接近顾客劝购的艺术.pptVIP

* 市场营销学 * 2、有关所推销产品的准备 1）了解本公司所生产经营产品的基本情况 --产品的种类、档次、数量 --产品的型号、品牌 --产品的基本功能 --产品的市场占有率 --产品的成本和利润 --产品的销售服务状况 --产品的售后服务状况 --产品的跟踪服务状况 --新产品的研制和开发 --新产品的特征与行销方式 --新产品的市场目标 --新产品上市对公司发展的影响 --新产品对老客户的服务 --新产品对新客户的服务 * 市场营销学 * 2）了解所推销产品的具体情况 对于产品和服务，推销员必须了解更全面、更具体的情况。具有丰富的产品知识是优秀推销员最重要的特征。其必须了解的具体内容包括： --产品是怎样生产出来的? --产品有哪些基本特征? --怎样使用产品? --怎样与相关产品配套使用? --产品能为顾客带来哪些利益? --企业为顾客提供哪些服务? 3）更好地了解产品和服务的方法 --试着以顾客的立场、重新仔细阅读产品目录等资料。设想，自己如处于顾客的立场会如何想? --向己经买进使用该商品的人请教其使用效果，运用使用者的实际例子进行确认。 --再次倾听商品的开发者、设计者关于商品性能的说明，如参加说明会或拜访客户时请求他们一同前往。 --重新将其他公司的目录与自己公司的商品做一比较与检查，以判断其他公司产品知识水准的高低。 --教给新人商品知识。教给别人同时也是一种学习