专业销售技巧培训60.ppt

* * 第1步.解释定义 人最容易接受和自己一样的人.成语称:物以类聚 第2步,连接提问 如何能够创造共通点? * * 第一种方法 先让客户多多展示自己,他展示的每一个部分都可以成为共通点.销售人员应具备立刻爱上客户所爱的能力. 关键 选择自己熟悉的话题/自然地表达 第二种方法 选择共同熟知信任的人是建立共同点的最快的办法. 这个人可以是他的同事/老板/某个供货商 球星 最好不要是谁? * * 下面我们看一些表达共通点的例句. * * 共通点表达完了,是我们展示能力的时机了. 关键 不要在找到共同点之前过早地展示能力,否则只能招致反感. 注意展示能力时的方式 谦虚 具体 * * 大家来看一下,显示专业能力的有效方法 * * 其实专业能力可以分为有关自己和壳牌的方面. * * 也可以是表示有关客户的方面 * * 客户需要安全,没有压迫感的环境. 所以 你不是去推销产品 你不是去和客户争执 你不是去挑出客户的错误 你是去帮助客户. 这才是客户可以信任的动机 * * 客户总是有敏锐的感觉 * * 一个例句 * * 第1步. 提问回答 在4块拼图都拼完整之前,就不要开始询问任何需求.否则会徒劳无功. 为什么? 不要指望一个不足够信任你的客户,会完整地和你交换意见,分享信息. 第2步.排除误解 足够信任而不是完全信任 * * * * 提问回答: “需求是什么?” 需求是客户告诉你他需要什么吗? 那么世界上大多数公司和商店就要关张了.你在知道有可口可乐之存在之前,有对人说过你需要可口可乐吗? 幽默 老张没有老婆,但是想要一个老婆,这是需求 老李有老婆,但是不想要老婆.这也是需求 关键 需要和问题都可能是需求 * * 解释 完整的需求是在顾客心中理想状态下的产品和服务相比现实状况的差距 * * 第1步. 解释 需求从来不会自己跳到你面前, 发掘需求是销售人员的真功夫. 提问 发掘需求只是提问就可以了吗? 提问 聆听的作用是什么? 提问 为什么要总结? Involve 客户一起得到的需求.远比你替他得出的需求更有共识. * * 提问 “为什么要仔细研究提问的技巧?” 赤裸裸的问题会使客户觉得被审问,或无法回答. 无的放矢的问题最容易浪费时间,使客户失去耐心和兴趣. 好的问题可以是你毫无痕迹地控制会谈向你最需要的方向发展. * * 第1步. 举例 举例说明什么是封闭式,什么是开放式问题 举不出例子来打屁股 第2步.提问: “开放式问题有什么好处?” 1)获得足够的信息 2)使客户觉得自己在控制整个拜访 3)气氛和谐 比较好的方式是使用过去时态来提出开放式的问题:“你们过去一直在使用哪种油品?” 提出“为什么”这一类的开放式问题式要格外谨慎,这种提问方式可能会被理解成质疑式的判断. 开放式问题有什么坏处?” 1)需要更多谈话时间 2)客户需要说很多话 3)用以迷失拜访目的 第3步.提问 “封闭式问题的作用是什么?“ 1)获得确定的答案 2)达成协议的必须步纻 封闭式的问题:“你们和现在的油品供应商签有长期合同吗? 连接 仅仅有开放式和封闭式的方式仍旧不能让你知道你应该问些什么? * * 第1步. 解释 除了提问方式,我们还需要提问导向 第2步.解释 现状导向可以使我们 1)帮助顾客更加全面审视他目前的状况 2)帮助客户看到有可能被他们忽视的需要 关键 问现状导向问题的背后原因是使我们有机会 找伤口 撕伤口 撒盐 * * 解释 期望导向的目的是引导客户追求卓越 下面的领域永远可以是追求卓越的 提高质量 提高产量 降低成本 减少时间 减少人力 * * 第1步.解释 通过对比得出的结论 关键 现状导向最容易创造销售机会 期望导向需要销售人员有更高的表达和影响技巧. 第2步.解释 概括问题可以帮助你确定进一步提问的方向, 关键 在心中或笔记本上积累几个细节问题后,在开始转入提问细节问题 过早转入细节问题容易挂一漏万 * * 需求背后总是存在更深层次的原因 * * 第1步.提问发言 哪些问题最为常用? 使用白板 记下学员的所有答案,有意识分类 公司概况及业务目标 贵公司在今年的业务目标和生意策略是怎样的? 问题/需要 现状问题: 目前主要生产什么产品为主? 这套机组的年产出量是多少? 这个工作量和行业平均水平相比怎样? 生产的淡旺季是怎样? 用户对产品的反应怎样? 现在用的是哪种油?用量有多大? 一般机组运行到什么时间会换油? 现在的油品供应商最令您满意的是哪方面? 最领您不满意的是什么方面? 期望问题 如果不考虑成本,您会选用哪种规格的油品? 您认为整个油品供应服务中还有哪些您认为可以可以改进的? 贵厂明年有什么发展计划? 会否采购更多设备? 决策程序 在公司内,用哪种油是通过怎样的程序选定的?