导购员的销售技巧汇编.pptVIP

1、商品因素 商品质量:是影响购买动机的主要因素,商品 的质量是由商品的使用价值导出的一个概念。评价商品质量应以满足消费者的心理需要为中心，并且能随着消费需求和消费潮流的变化而转移，从而使经营的商品适应于买方市场，扩大商品流通，更好 的满足消费者的需求。 商品价格 :近几年来，由于竞争的日趋激烈，很多名牌商品以各种名义加 入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要促销手段的商品行列，从而吸引众多经济收入不高的消费者。这使得降价后商品售出率比以前有很大的提高，说明了商品 价格对顾客购买行为的影响。从顾客的角度说，商品价格上每一细小差别的变化都会牵动他们的心。 2、媒介因素 广告介绍 陈列与展示介绍 口头介绍 3、经营因素 经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来源于： 商店 导购员的服务 4、社会因素（顾客类型的划分） 不同的消费者，由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等类型的不同以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对同一件商品的选购过程中往往会 表现出不同的心理差异。 年龄: 1、老年顾客 2、中年顾客 3、青年顾客 性别: 1、男顾客 2、女顾客 性格： 1、理智型 :购买前非常注重收集有关商品的品牌、