赢在营销经典实用课件麦肯锡营销咨询手册课件.ppt

* 开发一个可赢的价值提议甚至比设定目标更重要。一个好的价值提议描述了消费者所接受到的利益和他们为此利益付出的价格。价值提议应从消费者的角度来而不是从产品的特点来描述价值提议，而且，他们须将与竞争者的不同点描述 出来。 价值提议很重要，因为它定义了销售任务的特点，描述了销售力的作用和决定了需要的销售力种类。 形成可靠的销售战略的最后一个因素是清楚地定义在发送所选定的价值提议中的销售力的作用。 下面的展示描述了在为每一个细分市场所选定的价值提议中的销售力的作用。 开发可赢的价值提议和定义销售力的作用 * 价值提议示例--酒精饮料制造商（未完） * 在建立实施销售战略能力中驱动三个重要的杠杆很重要： 有效的结构和覆盖 销售技巧和支持 基于业绩的奖励和测量 此部分将重点探索前两个杠杆同时简介第三个杠杆。 为实施销售战略建立能力 * 建立实施销售战略的能力（未完） 设立销售战略 展开潜在资源 最大化生产性 销售时间 收集能人 投资培训和开发 提供有效的指导/加强 和支持 测量和追踪结果 基本激励/业绩补偿 财政和非财政奖励 的平衡 驱动执行杠杆 有效结构 销售技巧 和支持 基于业绩的 测量和奖励 * 销售力能力须从如下两步出发： 宏观效率，即将尽可能多的时间放在对路的消费者身上，如，那些最有潜力的身上。 获得宏观的效率也要求组成大小合适的销售力。至少，公司能保证