专业营销技巧讲座.ppt

获取承诺 侦测购买讯号 重述顾客价值 试探成交 显示高度兴趣与认同 侦测购买讯号提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）确实能因 （ 解决方案）而得到解决， 得到（客户价值） “我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。” 善用提问法 成交技巧 127 5 7 6 8 4 11 13 16 12 20 21 22 23 27 30 35 38 71 64 拜访目的 行动计划 预期结果 CRM 的概念 IT 概念到营销概念 终身客户 / 转移成本 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销 竞争优势 客户资料内容 姓名 性别 电话 爱好 职位 年龄 级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系 销售政策 产品态度 企业性质 全年销售额 产品结构 组织结构 销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么？ 长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_____, ____等 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 道具准备 名片 产品型录 相关新闻的影本 协议 白纸 笔记用品 小礼品 还有 .... 站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 准备工作阶段 安排约会 确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由 Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质 Direct Mail 信函 开发信 个人信函 接近的方法 对象寻求- Prospecting 销售对象的 三大类別 - 第一类：他们有需要，而且 ... - 第二类：他们有需要，但 .... - 第三类：他们有需要，但是 ... 寒暄问候、打开话题 Key man 的发掘与掌握 以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 个人关系紧张度 时间 0 对事情的关心程度 消除紧张 留心「第一印象」 提出共同的话题 做个好听众 适当的PMP 制造「再次拜访」的机会 如何赢得客户的好感 拜访不遇 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 投石问路—成功的需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 Survey - 5W2H Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 销售的五大步骤 暖身动作与需求探访 解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用… …？ 公司有多少员工呢？ 你对目前的服务满意吗？ 这些问题是否会导致成本增加？ 若把这问题克服可带给您多少价值？ Probing – 问题漏斗 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 需求..... 需求意识化的程序 无意识的需求 探询 潜在的需求 探询 FAB 探询 反对意见 处理反对意见 Listening – 倾听技巧 眼 神 ....... 记笔记 注意肢体语言 「拋砖引玉」的回应 所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与 他取得「一致意见」 显示能力-产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对