医药经理销售培训ppt130页.ppt

* * * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 公司的推广计划是根据销售目标、潜在利润考虑的，每一种产品都赋予了推广比重，这是公司整体营销策略的要求； 区域销售行动计划是根据公司年度营销计划设计的，是其中的组成部分，区域经理在销售跟进工作中，对计划内的某些标准及目标不能表现出一种松懈的态度，否则代表们也会形成错误的工作习惯； 在评估代表的销售推广工作时，不仅要考核计划的执行情况，而且要考核计划的执行方法与预期目标； * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例8中口服液销售情况不好，与计划、目标发生了偏差，区域经理要考察偏差的真正原因，如果是目标 不切实际，则销售中将对目标做以修改； 区域经理也必须对业务代表做的好的工作进行跟进，而非只对其问题的工作范围进行跟进 区域经理要以一种秩序井然、合乎情理而有效的方式，执行自己的跟进工作，以期尽可能有效果。 * 销售跟进不能坚持到底的原因 区域经理销售跟进之所以不能坚持到底，主要有两个原因 常认为，只要业务代表同意改正错误，便足以解决问题；如果业务代表在执行原始计划时遇到问题，那么他在执行改正措施时，为什么就不会遇到问题呢？ 常认为，对一项问题跟进到底，要花很多时间；由于区域经理工作压力很大，问题一但有缓解的可能，就将工作的注意力转移； 目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序 目标设定 计 划 工作标准的选择 计划 执 行 成果衡量 执行 不切实际的目标 良好的成果 执行不彻底 错误的标准 有残缺的计划 继续衡量 正确的作业 改进计划 修正标准 改正目标 跟 进 是 是 是 是 是 * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 分析以下案例中业务代表抗拒销售跟进工作的原因 案例9 在地区经理张斌的销售跟进工作中，代表刘宇经常以“公司有足够的资金，为什么还要减少费用，而让我们去加倍努力才能达到目标”为理由进行对抗；或以“为什么要减少样品？我必须有更多的样品，才能销售的更好。” * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 案例10 代表张红等五位代表一起向大区经理抱怨，“张经理要他们增加17%销量，实在是太多，他们只能增加14%；”“我们必须对产品有更充足的了解和认识，但是，张经理给我们的销售任务太多，致使我们没有任何时间进行研习，而且公司在产品方面的训练也非常的少，资料也不够充分。” * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 案例11 张经理认为代表李新与医师的关系不够良好，但是，李新认为他所接触的几个医师都是很学术派的，虽然他们都是院内的知名人士，医术上优于其他业务代表的医师，然而他们对新产品的认可却不是很容易。 “根据公司的规定，我这个月的业绩只达到12万元，但是，在最后一天，我达成了另一份子15万元的订单，而这份订单没有被列入月销售业绩中，所以说我不认为我没有完成销售任务。” * 业务代表对销售跟进工作的抗拒表现 案例12 张经理想和刘宇见面，讨论他下一步的工作！可是，刘宇却想：张经理可能发现了我更多的错误了！ 案例13 公司培训部经理总是愿意管闲事，经常在培训中说我的销售技巧不好，我的医院推广工作做的不好；我的经理知道原因，更何况这又駓是我的错！ * 如何克服业务代表对销售跟进工作的抗拒 业务代表抗拒经理销售跟进工作的原因分析 业务代表不知道：销售跟进的目的在于协助他们达到自己的目标以求兼顾他们与公司之间的共同利益 他们不想达到目标，因为他们未认同这些目标 他们同意基本目标，但不同意评估标准或达到目标的方法、战术 他们同意目标、评估成果的标准，但是，他们不相信自己的表现受到公平、正确的对待； 虽然在理论上，他们同意追踪的需要，然而，在工作中却抱以不以为然的态度，因为他们经常把销售跟进与坏消息联系在一起 他们对团队以外的人对他们提及计划的偏差，或其工作上的不足时，感到很不服气，因为他们认为这些人是没有资格管理和辅导 * 让业务代表配合经理销售跟进的建议 让代表了解有效跟进工作的必要性 计划在执行中的偏差是很自然的而且是可以预期 及时发现偏差可以及时纠正，有利于代表达到目标， 成功的机会就大，而且可以赚到更多的錢 代表只有了解自己的错误才能改进 地区经理在销售跟进中，可以了解到代表的需求，以便能够更好的协助他们 * 让业务代表配合经理销售跟进的建议 使代表理解销售跟进工作的重点 一般在销售配额方面的管理，并无太多困难，因为代表们知道他们的奖金、提成与之有着直接的关系 而不容易被代表接受的跟进工作有 费用控制 投入产出比的计算 根据利润率，选择产品 根据销售潜力、处方潜力作医院及医师的选择、分类、分配 * 让业务代表配合经理销售跟进的建议 在设定目标、计划工作、跟进绩效时，以及执行改正措施时，让他们亲自参与 在发现问题时不要生气，不要进行人身攻击应保持冷