安世亚太专业销售技能概述.ppt

五.方法得体炫产品 产品介绍方法： 产品或解决 方案的特点 因特点而具 备的功能 这些功能所 具有的优势 这些优势带 来的利益 简练概括产品或解决 方案的特点和功能， 尽量避免深奥的专业 术语。 引述产品或解 决方案的优势 以对客户有利 的利益做总结 五.方法得体炫产品 导入产品介绍流程： 由于： 客户“购买”的是…… 他们想象中因你的“产品或服务”能为他们带来的“效益”。 因此： 了解客户的需求，确定客户的需求， 分析客户的需求比重，排序产品的销售重点； 引发客户的需求，满足客户的需求； 加深客户某些特定的需求。 五.方法得体炫产品 增加产品或服务的价值： 产品或解决方案…？ 服务…￥ 公司信誉…？ 特点…？ 信任…？ 确保成功…￥ 五.方法得体炫产品 介绍解决方法： 目的：使你的“准客户”同意你的整套“解决方案”能满足 “你”和“他”所找出的全部需求。 程序： 确认每一个需求； 总结所发掘出的需求细节； 介绍每一个解决方法； 就每一个解决方法征得“他”的同意，肯定能满足需求； 总结。 五.方法得体炫产品 演示： 演示前：邀请到“决策者”， 确认要演示的功能并确认重点， 预先演练， 准备小礼品。 效果： 证实在推介过程中的说辞，简单明示客户的利益， 能确实处理客户的不安感觉， 能让客户有“不好意思”的感觉， 加强客户的感官，增进“购买欲望”。 五.方法得体炫产品 问题处理： 当客户提出异议时： 当你在做“总结”时： 当面临“价格竞争”时： 当客户在“杀价”时： 当你需要作“成本分析”时 五.方法得体炫产品 问题处理： 当客户提出异议时： 当你在做“总结”时： ＋ 解决方案能带来的利益 当面临“价格竞争”时： － 一部分特点 当客户在“杀价”时： ÷ 化整为零 当你需要作“成本分析”时：× 成本分析 六.至诚至智化异议－1.如何排除异议 习惯性的反对 因为担心被销售人员强行推销而防守自己，从以往的经验中学到了应付的办法。 逃避决策 不喜欢销售人员或这个公司，躲过就好，越快越好。已经没有理由推托，只好逃避决策。 未认清需求 虽然在实质上存在着需求，却因为习惯成自然，而毫无需求的感觉。 期望更多资料 有购买的兴趣，但对已经获得的资讯未完全理解。对某些重点需要了解，却已反对的方式提出。 抗拒变化 担心变化导致损失，促使其采取抗拒心理。对陌生新鲜的事情有本能的恐惧感，而宁愿维持现状。 利益不够显著 核对后觉得划不来，需要足够的利益才会同意。因此也可能以反对的方式澄清是否有更多的利益。 可以解决的客户异议： 六.至诚至智化异议－1.如何排除异议 缺乏金钱或信用 付款能力有困难，潜力不够去开发。 确实不需要产品 具有真正不需要的理由。 缺乏购买权限 找错了对象。 确实存在的客户异议： 六.至诚至智化异议－1.如何排除异议 销售人员最常见的问题： 不熟悉自己的产品； 只讲不听，不让客户讲话； 喜欢驳倒客户。 六.至诚至智化异议－1.如何排除异议 处理异议的基本原则： 认识自己的公司：公司规定、市场原则、经营宗旨； 认识自己的产品：越深入越有助于理解和把握客户的异议所在，一问三不知是无法处理客户异议的； 认识你的客户：所处客户关系程度、个性习惯、特定作风； 认识竞争产品：客户购买时一定得比较，已经使用竞争对手产品的客户，是比较的依据； 了解市场状况： 耐心聆听客户： 体会客户需求： 察觉隐藏抗拒； 表达处理技巧： 掌握反对原因： 六.至诚至智化异议－1.如何排除异议 异议 客户的反应 销售人员的处理行动 拖延 不相信产品利益 重新FAB，澄清利益在探询 假借理由 提出含混的借口，让你觉得有道理 提出质问，查清真正原因。让客户讲出话中之话，再分析 沉默 冷淡而无反应 冷静理智探询，换角度FAB 转换话题 闪烁其辞，不集中在一个主题上 对一个主题提出质问，聆听，再伺机诱导话题转回商谈 不停的反对 反对层出不穷，也不听你的解释 探询查出背后的真正原因后，重新调整谈话重点 倦态 打呵欠，看别处 是否安排不当？重探，改变技巧 混乱的反对 反应模糊不了解 未打动，不了解，改变谈话重点 异议处理技巧： 六.至诚至智化异议－1.如何排除异议 时机选择技巧： 在客户提出异议前预先回答 对客户提出的异议延缓回答 对客户提出的异议不予回答 对客户提出的异议立即答复 避免客户提出过多异