专业销售技巧培训手册().ppt

2、说明公式： 利益 + 特色 + 费用 + 证明 介绍利益，强调特色 化小费用，物超所值 辅以证明，铁证如山 3、促成的技巧 假设成交法 您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？ 次要成交法 我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？ 二择一成交法 您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？ 利诱成交法 利益说明法 其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？ 水落石出法 请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什么问题吗？ 4、客户链和转介绍 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 随时随刻开口要求转介绍 转介绍的流程 感谢—要求—承诺—引导—记录 转介绍台词： XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。 象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……? 拒绝处理的技巧 1、拒绝的分类和原因分析 假问题—借口、搪塞和烟雾弹 真问题—疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待 拒绝原因： 不信任 55% 不需要 20% 拒绝处理方法 人性行销公式 认同 + 赞美 + 转移 + 反问 间接否定法：也有人这样认为，后来 询问分解法：您的意思是…还是… 局里 常见的拒绝问题 暂时不需要 没有财务预算 留下资料再说 需要的话会打电话给你 向领导汇报后再说 价格异议处理 “太贵了”只是口头禅，不要太介意 他的意思是说“为什么值这么多钱？” 价格不是购买的决定因素，而是价值 很便宜但是你不需要的东西你会买吗？ 延缓价格讨论，“这是最精彩部分稍后讨论：等会再谈价格问题好吗？” 强调支付价格后的利益所在。 常见的价格异议 太贵了 一般是口头语 负担不起 告之购买理由和利益好处 预算限制 申请、追加预算 比预算的价格高 作价格分析和合理理由 价格三明治：把价格夹在功能之中 包括…包括…加在一起才是… 排除价格异议:价值 以价格为荣—独一无二的卓越优秀 价格大化小 与更昂贵的比较 我们具有相同的品质,但价格却更低. 了解真实的价格差距 寻求解决的方法 自我管理提示 时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放在第二位 目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、月度计划、周计划、日计划 拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证言、需求调查问卷、推荐函等 记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话记录表 专业销售技巧培训手册() 内容提纲： 市场细分和开拓 品牌培训课程 准备和电话约访 初次接触面谈 产品说明和促成成交 拒绝处理技巧 自我管理提示 市场细分和开拓 直接货主： 大客户 月运输金额100万以上 中小客户 月运输金额100万以下 小型运输企业 各国际货运代理公司 国际物流供应商 目标客户 企业物流部/采购部经理 运输企业采购部/操作部经理 货运代理公司操作部经理 区域市场细分 市场开拓的方法 现场演示 免费提供物流解决方案 产品宣讲会 物流经理联谊会 有奖问卷调查 免费试运行 各种通讯手段：信函、传真、电话、mail 准备客户名单/收集 专门的渠道：行业协会、网络等 黄页号码簿 报刊媒体广告 朋友介绍 广告/文印 同质市场业务人员 准备和电话约访 1、准备工作 仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片 资料、合同、客户背景资料 心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演 2、突破秘书/前台过滤 公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！ 请求帮忙，礼貌周全 您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？ 3、电话约访作业流程 自我介绍：您好，我是……… 见面理由： 是这样的，我们是一家提供专业