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六脉神剑第六式 快乐成交 讨论： 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻机： 动作：空间和时间，鼓励引领客人； 见机说话，忌讳喋喋不休。 错误： “紧跟式” 寻找哪些时机： A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、触摸感受； 塑造价值 六脉神剑第三式 开场原则：价值塑造！ 通过开场塑造产品的价值引入到体验； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场； 购买行为背后的驱动力 追求快乐 逃避痛苦 塑造价值的三个原则： 卖什么说什么重要！ 把坏处说透； 使用“你有没有——经历” 把好处说够； 开场技巧一： 新款开场； 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！ 开场技巧二： 热销开场； 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！ 开场技巧三： 唯一性开场； 限时、限量、独一无二； 开场技巧四： 卖点开场 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！ 开场技巧五： 对比开场；（功能） 开场技巧六： 促销开场 “先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确） 专题 超级赞美之不露痕迹 开场技巧：赞美开场 “您说的真对！” “您真有品位！” “您眼光独到！” 花儿不能没有水，女人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领； 超级赞美之不露痕迹 寻找赞美点 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰…… 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音…… 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美 赞美五步秘诀： 寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 了解需求 六脉神剑第四式 沟通技巧1：了解需求 销售就是发问——需求 案例1：买药的经历； 首先问选择性的问题： 问客人关于“需求”的问题 便于回答、利于留住客人 然后问客人“YES”的问题: 问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的 最后问客人的选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品 记住:问题不要一个接一个 不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品 倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀； 用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。 用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 沟通技巧2：套感情 “五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 关键动作：意向性的客户资料登记。 六脉神剑第五式 量身定制 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决;不卖产品； 案例：老太太买李子； 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 上堆下切 上堆：找原因；（替代） 下切：具体化；（转移） 主讲：王延广 门店业绩倍增实战培训 讲师介绍： 王延广 中国门店销售实战讲师 PTT国际培训师 NLP认证讲师 CCTV-1《生活早参考》 节目嘉宾 授课风格： 风趣、幽默、实战、有效 本课程大家将学到： 一、一切从心开始：改变心态； 二、零售店卖的是：标准形象； 三、终端杀手驯练：六脉神剑； 第一部分 一切从心开始 学习的重要性 人的差别在哪里？ 时间和金钱； 学习的重要性 士兵 商场 导购 任何成功都是销售的成功——把“推销”推销给自己 销售没保障 →销售是世界上最有保障的工作； 收入不稳定 →就是不稳定才有高收入； 求人没面子 →销售是世界上最光荣的工作； 不想被拒绝 →拒绝=成功； 热爱销售 三个方面复制一流杀手： 服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品 购买行为背后的驱动力 追求快乐 逃避痛苦 塑造价值的三个原则： 卖什么说什么重要！ 把坏处说透； 使用“你有没有——经历” 把好处说够； 顾客“买”的是什么？ 感觉 制造客人舒服的感觉。 我们“卖”的是什么？ 自己 产品与顾客之间的桥梁； 不接受