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关于个贷业务带动相关产品营销的思考 I I巾向业务j IntermediaryServices 个货业务带动相关产品营销的思考 根据个人客户需求和使用的主要产品不同,我们一般可将市场客户分为以下三种类型:负债主导型客户(主要使用银行 低成本的存款产品,风险低,能间接给银行创造利润),资产主导型客户(主要使用银行资产类产品,风险相对较高,但能够 给银行直接创造较高的利差收入),理财主导型客户(使用基金理财产品为主,此类客户资产实力较好,投资意识更强,能带 来较大的中间业务收入和潜力),以上三种类型客户在一定条件下可相互转化或相互交叉. 浙江地处个私经济发达,中高贷款资金走向的研究,抓住客户生 端客户资源丰富,个人融资需求异产,投资的下游渠道和企业,如商 常旺盛的环境,应当利用个贷业务家,房开公司,个人开户,最大限度 快速增长的良机,利用各种类型客地让个贷资金在建设银行体内循环, 户的转化与交叉过程,将个贷业务充分发挥贷款派生存款原理,合理 发展和目标客户发展,带动相关产扩大银行个人存款份额.2007年预 品发展相结合,为客户创造需求,为计新增个人贷款28亿元,按80%的 银行创造价值.资金沉淀或回笼该行计,可派生或 以建设银行金华分行为例,新增存款22.4亿元,其余20%可通 2006年个人贷款余额76.57{L元,新过网银,速汇通等汇路渠道增加银 增27.42亿元,增幅达56%.资产型行结算收入. 个人客户情况为:个贷客户3.11万2.推动代发工资业务的营销.为 户,其中房贷客户2.06万户.2006支持零售业务批发化经营,实现源 年,全市共新增个人贷款11564户,头性,系统性营销.通过加强代发工 其中新增个人住房贷款客户5119资机关事业单位中高端客户批量授 户.2007年按个贷保持2006年的增信业务力度,对代发工资,奖金未落 速测算,预计新增个人助业贷款客户该行的政府机关,教育,医药,海 户5000户,个人住房贷款客户5000关,商检,税务,烟草,高校等行政事 户.个贷业务的快速发展和客户数业单位,可设计抵押加信用,抵押加 的新增,将为该行相关产品营销提:保证,保证,信用(中高管理层)等方 供了强有力的支撑.式(对纯保证或信用授信的,其房产 或已抵押在他行的房产,应当转到建 一 推动存款业务的发展行来办理抵押贷款),实现对其员工的 1.带来数量可观的派生存款.个批量贷款营销,从而增加相关产品和 人贷款发放后,其贷款资金根据实代发工资产品的覆盖.对房产已抵押 际用途走向,一般用于购车,购房,他行的,可用个人住房最高额贷款给 购大件消费,购买原材料等临时生予较高额度的形式,转入建行,盘活 产和经营资金周转,银行应加强对其资产,先使之成为建行的资产型客 户,进而覆盖代发工资等业务. 二带动目标客户的发展 1.新增客户.个贷业务是营销客 户一大抓手.通过加大对银行个贷 品牌的宣传,强化个贷品牌影响力. 宣传个贷品牌,表面上是宣传个贷 业务,实际是吸引客户眼球的有效 战略.通过个人助业贷款与个人住 房贷款的发放,保守估计,金华分 行仅新增客户住房,消费各5000户, 合计1万户.个人助业贷款坚持90% 以上投向中高端客户,考虑到存量 续贷因素,则可以新增2000户黄金 客户以上中高端客户,新增1000户 体验式省行级以上VIP客户.同时, 2006年已给1500户体验式客户发放 助业贷款,通过2007年的深入回访 与维护,应当认定为正式的中高端 客户,并有效覆盖理财卡. 在登记传统个贷台账的基础上, 建议各行建立((个贷客户行业登记 簿,建立微型企业生产经营销售收 入情况,为银行争取小企业贷款财 政贴息做基础,有利于目标客户细 分,客户信息的建立和资源的利用 与挖掘,也有利于贷款投向的行业 分析,控制风险. 2007.11l51 Il l 于 关啡 【lJ向业务I IntermdiaryServices 2.存量客户.2007年对中高端客 户数的考核,分别以总行的OCRM 系统和省行的客户经理管理系统挖 掘为依据.而根据省行中高端客户 认定办法,贷款类客户也可作为中 高端客户的认定依据:在建行开立 贷款账户二年以上,最近一年个人 消费贷款余额或个人住房贷款余额 保持在20万元(含)以上,还款情 况良好,无不良记录的客户可认定 为潜在客户,50万元(含)至80万 元之间为黄金客户,房贷80万元 (含)至200万元之间,为省行级VIP 客户,消费贷款100万元,房贷200 万元以上为总行级VIP客户.各行可 对3万多户存量个贷客户符合条件 的客户进行联系并认定,增加认定 中高端客户数. 同时,各行可利用A+P个贷系 统上线之机,加强个贷客户信息清 理补录工作,完善个贷客户数据基 础信息,为电话营销,上门营销,数 据库营销建立基础.