电话销售培训经典课程——十节让你成为电话销售高手的课.docVIP

电话销售培训 经典课程 第一课：电话销售ＡＢＣ 第二课:电话销售人的视野与未来 第三课:猜中客户心 第四课:机会来自“防范” 第五课:强化客户的三个印象 第六课:突破你的销售上限 第七课:话题为王,而不是话术 第八课:倾听借口背后的真相 第九课:复制你的成功 第十课：电话销售,千里业务一线牵 附录1：电话销售技巧 附录2：餐饮行业电话销售技巧 第一课：电话销售ＡＢＣ 　　 　　如果弄明白了，你会觉得电话销售真的很简单。 　　不要把电话销售想像得那么复杂，也没有如此困难重重。我并不是说自己有一个放之四海皆准的方法，途径永远不止一条。但根据多年经验，我发现了一些简单而行之有效的策略，下面3步可以让电话销售更加顺畅，并提高成交的几率。 　　1.前期准备。 　　精神上做好准备是拿一笔大单的前提。打电话之前，你预想实现什么目标？你是否提前演练过一遍？这样做的确很有效果，很多优秀运动员在赛前也做同样的事情。有一次，我采访了世界摩托车冠军选手尼尔?麦肯兹（Niall Mackenzie）。他告诉我，在每次比赛之前，他都会预先在整个赛道上骑上一圈。他会在心中暗自记下，比如在哪里他可以超越别人，或者在哪里他又可能被其他竞争对手超越。这种前期准备划出了一个初步的路线图，不仅让电话销售更加顺畅，也给了自己很大的信心，因为你了解整个的步骤。所有的事情会按照预设的计划进行吗？当然不会，但是这没关系。有时候，我的计划就是简单地在纸上写下在电话中讨论的5个关键点。 　　2.站在别人的位置考虑。 　　在第一次电话沟通的时候，你是如何叙述自己的身份和要销售产品的定位的？我可以保证80%的营销人员都会首先告诉顾客他们的产品是什么样的，而不会先听取客户的意见和立场。当一个顾客对销售代表说，“告诉我，为什么我要购买你的产品，而不选择你的竞争对手的产品”。很多销售人员只会告诉对方，自己产品是如何好，能够增值之类的话。 　　其实在这个时候，你要稍微转换一下交谈的重点。最近，我也碰到了这样的电话。一个公司的经理人打电话给我，要我为他们做一个2小时的培训，并想了解这个培训的具体内容。我回答说，“首先我想知道你们都期待什么内容，以及你希望每个参与者在完成培训以后会达到什么成果。”换句话说，我进行了一个逆向工程。我先问他们的期望值，然后再据此设计相应的培训。 　　3.向对方提议。 　　当我要向对方提出我的建议时，我得确保它是根据客户的观点和意见总结出来的。这里有一些简单的要点，可以帮助检验你的建议。 让这个建议成为客户的主意（或至少从表象上看来是）。 至少确保你相信它是正确的。 你预留了更多可能的销售机会。如果这笔交易没有意义，你还有别的出路。 比竞争对手更多地去赢得客户的信任。 让他们打电话给你的忠实客户。 跟进你说过的一切，你得实现它们。 最后直接要求跟对方达成交易，没错，当你信心很足时，也让对方感觉到这一点。如果你做的事情恰当而正确，达成交易应该是最容易的一步。 第二课:电话销售人的视野与未来 　　电话销售可以创造更大的职业成长空间，这个课程就是你职业成长的阶梯，把你从电话销售这个岗位推向人生成功的目标，辅导你成长为一个能够实现自己理想的人。 　　 　　从事电话销售的人有如下三个主要特点，请读者首先确定一下，自己是否符合这三点。如果是，请坚持阅读、学习这个课程，希望在学完以后，你能够在电话销售这个职位上走向新的成功。 　　特点1：你的学历并不是很高； 　　特点2：你并没有打算一辈子做电话销售工作； 　　特点3：现在这个电话销售的岗位是你得到的第一个就业机会。 　　如果对以上三点你还不确定，那就看一下我的解释： 　　第一，学历不高的意思是你可能不是本科毕业生。中国电话呼叫中心职员的学历调研显示：本科生占6％，大专生占26％，中专生占49％，其他的就是高中毕业生了。只要你不是本科毕业生，你就符合这一条了。 　　第二，从做电话销售的第一天起，你就没有打算要做一辈子的电话销售人员。一个月过后，你更加强化了自己的想法，“这个工作怎么能够做一辈子呢？”看着一些同事不断离职，你恨不得自己也能立刻离开。根据中国电话呼叫中心在职员工调研，预期在这个职位上工作超过5年的人占3％，预期干3年的人占34％，1年后就走的占41％，其余的22％都没有想过这个问题。“难道从事一个工作刚开始就有了离开的想法，天哪！如果不立刻离开，每天还要戴上话筒，这个日子怎么熬啊！”这个选择在思考的本质上其实与连1年都不想做满的人差不多。也许，你还没有想过一个职位要干多久，以及是否应该有职业发展计划这样的问题，那么现在想一下。没错，这一点也适合你，继续阅读吧！ 　　第三，你曾经投递过简历，可能也得到了面试的机会，不过，现在这个呼叫中心的电话销售工作是第一个给