小额信贷市场开发策略及营销解读.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 我所认识的一个小额信贷机构，他们那个地方有个特点，只要从正规机构贷款借款人都要给信贷员很高的回扣，因此那个小额信贷机构就直接将“价格透明、无任何回扣”作为自己产品的宣传口号。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 工具准备——在外出营销之前，应当确保所有的销售工具准备妥当。经验表明，利用销售工具可以有效的帮助营销人员来进行宣传。销售工具包括产品说明书、银行宣传资料、名片、计算器、文具、通讯工具、地图等。 营销时间的选择——营销时应该选择在客户方便的时候。一般来说，客户上午的时候忙于进货、销货、盘库、销售，下午会有空闲的时间。另外，如果与客户提前预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5分钟左右到达。 * 信心准备——营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优秀的一面，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。作为小额贷款机构的小额贷款员，我们在营销时更应该有充分的信心，我们所设计的信贷产品专门针对中小企业，帮助中小企业解决经营发展中的融资难问题，我们是给钱在客户提供帮助的，营销时一定要有这个思想准备。信心来自于心理，只有做到“相信银行、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理，自信是营销成功的关键。 知识准备——微小企业的从业人员的构成十分复杂，在营销时光具备营销的知识是远远不够的，小额贷款员在平时在提高业务素质的同时也要多储备和积累其他行业的指示，不断提升自身的素质，这样在营销时制造机会并提出对方关心的话题同时也可以提高洞察力。 拒绝准备——小额贷款员要记住一点，不是所有的营销都会成功，尽管你做了非常大的努力，但是客户还是会说“不”来拒绝你，这时要分析客户拒绝的原因。要控制情绪，不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪，不因为一笔营销的成功而过分欣喜，也不因为一笔营销的失败而气馁。 微笑准备——如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 仪容仪表准备——第一印象很重要，小额贷款员要注重仪容仪表和自身综合素质的表现。在营销时，小额贷款员应着银行统一的服装，这样让客户感觉很正规、消除客户对营销人员的身份质疑。如果客户真地提出质疑，营销人员还可以出事名片、宣传材料、或者媒体对小额贷款机构小额贷款业务报道材料来释疑。 * * * 如何打造小企业信贷团队 第三部分 小额信贷从业人员的选拔与培养不同于传统信贷 小额信贷从业人员有特定的素质要求 小额信贷人员独特的培训与能力提升方式 小额信贷人员独立的激励措施与绩效考核 小额信贷团队文化建设的重要作用 小企业人力资源管理的特点 人才选拔及培养 1、小额是不是凭感觉放款（显然不是，数据重 要，不是大胆就能做） 2、我们现在的信贷员能不能在1-2个小时内获得那 么庞杂的讯息，获得了会不会验证，会不会形 成有效的财务报表（如果不能请积极参与培训） 3、希望大家从我做起向小额信贷转型（人才、心 态、行动） 人才选拔及培养 我们要选什么人？ 职业道德、敬业精神、吃苦精神、亲和力、正直、诚实 招聘策略：招需要的人、招综合能力强的人、招年青人、不单纯招高学历的人、不单纯招刚毕业的人、不招有关系的人 怎么培养人：用小微信贷技术培养风险意识和调查水平；用高频率工作培养敬业精神，打造一个合格的信贷团队必须从基础做起； 与不同类型客户良好沟通的能力 能客观，不带感情色彩处理工作上的问题 危机处理意识，良好的心态 心理问题 能吃苦耐劳，适应密集的劳动强度 愿意学习新的知识并有自学能力 愿意服务社会普通民众 小企业信贷从业人员的素质要求 培训的目的与方法 师傅/徒弟 主管--培训师—信贷员 培训的组织 基础培训 实战培训 专家咨询 人员培训 通过培训与评估，达到培养目标： 分析能力的进展（信贷员效率） 沟通能力的加强 对客户 对内部 对事业的兴趣与主动性 管理能力的获得 不断提升业绩 ： 新增贷款 （兼顾笔数、规模、效益、效率 ） 保持良好的贷款质量，提高问题贷款的处理能力 帮助员工成功，为信贷员提供职业上升通道 小企业信贷员的能力提升 设计独立的人员绩效考核方案 薪酬构成：基础薪金+绩效工资 绩效参与群体 ： 1、信贷员 2、后台： 3、主管 4、培训师： 5、支行： 成功小企业从业人员应俱备的心理条件 小企业信贷文化建设和团队建设--