卓越的服装行业大客户营销实战技能训练营.docVIP

《卓越的服装大客户销售实战技能训练营》 主讲人：闫治民 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。 培训对象 企业营销经理、营销人员 培训时间 2天，每天不少于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 服装行业大客户营销概述 讨论：你如何理解服装行业的大客户，在大客户营销中存在哪些困惑和障碍？ 一、服装行业的大客户概述 1、什么是服装行业的大客户 团体性采购客户非而个人零散购买客户 机构性客户而非个人客户 2、哪些是服装行业的大客户 政府机关 学校 社会团体 大型企事业单位 2、服装行业大客户的特征 采购周期长过程复杂 决定影响因素多 单次采购业务量大 业务流程比较复杂 3、服装大客户营销的难点与困惑 客户需求的不确定性 客户资源的相对有限性 行业竞争的激烈性 营销人员素质与客户需求的不匹配性 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、大客户销售的推进流程十二大步骤 电话邀约 客户拜访 需求确认 初步方案 细节交流 业务谈判 签订合约 定单生产 货品验收 款项结算 客情维护 持续合作 案例分析：隆庆祥西装的团购客户销售策略 客户拜访策略 实力印证策略 现场体验策略 案例：某服装企业的团购客户销售的六大武器 企业形象展示 服装样品展示 实地现场考察 成功案例印证 行业展会交流 直复营销推广 第二章　质量型大客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 案例分析：许昌合众服饰有限公司的学校团购客户销售策略 边缘客户策略（如何通过教育局影响学校） 蘑菇战术策略（如何通过学校影响学校） 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的6个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 案例：隆庆祥西装对如何用礼品接近法迅速赢得团购客户的信任 样品接近法、 案例：隆庆祥西装如何有效展示样品吸引团购客户 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 6、客户关系发展流程 7、如何建立互信关系 情景模拟：如何成功接近客户并引起客户兴趣 8、顾客需求的冰山模型 显性需求 隐性需求 案例：从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发 情景模拟：如何在客户沟通中有效挖掘客户需求 掌握主动权的SPIN问询模式 案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力 10如何向顾客介绍产品 ABCD销售术 最具杀伤力的FABEC产品介绍法 情景模拟：向顾客成功介绍你的产品 第三章　如何实现高效的业务谈判策略 一、谈判定义 二、业务谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、业务谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、业务谈判的六个阶段 五、业务谈判的内容 六、业务谈判的准备 1、业务谈判模型设计 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、业务谈判中的应变策略 七、业务谈判的5W2H模式 八、与业务谈判的注意事项 九、谈判让步十六招 十、如何打破谈判僵局 十一、处理顾客异议的技巧 顾客为何会有疑问和异议 处理异议的基本观念 处理异议的基础 知道应该知道的—五个熟悉 处理异议导购常见的缺点 解答疑问和处理异议的错误行为 克服价格异议的12种方法 十二、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：业务谈判过程对抗演练 与客户对产品款式有异议进行谈判 与客户就供货期进行谈判 与客户就价格进行谈判 与客户就付款方式进行谈判 第四章 客情关系建立与维护 一、客情关系的本质 客情关系不是请客吃饭 客情关系的核心是什么 利益 信任 双赢 客户公关的技巧 什么是公关 公关不是吃喝玩乐 案例：某企业的团购客户公关技巧 三、优质客户服务策略 服务营销及其价值 建立客户顾问式团队 什么是客户顾问 客户顾问的建立 成为产品专家与营销专家 成为客户系统解决方案的提供者 客户服务流程管理 案例分析：生意在生意之外，某服装企业的团购客户服务策略 本文可以自由编辑 本