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漳河老年公寓销售SP技巧 目录部分 SP字面的定义 SP的分类汇总 接待流程中操作使用SP示范 现场SP销售员需掌握的要点 现场销售氛围造势的要素 现场逼订成交之法则 谈判气氛的营造 客户常见的戒备心理解析? SP配合时注意事项 [SP字面的定义] 谈判双方的心理状态，往往会直接影响谈判结果。要想在心理上占优，业务人就要适当地利用现场环境或人为制造一些状况，以此对客户的心理状态产生影响。这个工作我们称之为SP（SALES?PROMOTION）。? 在我们房产营销中SP唯一的目的就是压迫客户、促进成交。SP也有着不同的解释，一般主要分为： SP营销活动。 案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段。 通俗地讲：我们要运用SP手段，把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 [SP的分类汇总] SP的分类： 1》基础SP 2》电话SP? 3》现场SP? 4》销控SP 5》定单SP? 6》假文件SP? 7》洽谈桌SP 8》同事SP 9》假客户SP 10》逼订SP 11》谈价格SP 一、基础SP? 1、?对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户。 2、?对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”?。 3、?将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛。 4、?喊控开封房源，制造热销氛围。? 注：可根据现场的情况而定，善用好的前提条件为客户成交而做预埋准备，成交起来事半功倍。 电话SP? 制造一些电话，通过打电话，接电话的动作使客户觉得确有其事，至于电话的内容，则由业务人员视洽谈情况传递给客户。 1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。? 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。? 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。? 5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人正在接待客户去看房子了，刚刚卖了两套，在填写定单”。? 6、客户来电问房，问怎么签约，何时签约? A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。? B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。 回复客户“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”? 帮销售人员的解围，或营造销售人员销售高手的形像? “xx，你的客户电话。”? “你好，…” ?注：回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。” ?8、打出去的电话给老客户 A、“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”???正好是这一套。? B、“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。” 三、?现场SP? 当客户到售楼处看房的时候，现场的状况是最能影响其心态的，现场无论客户的多少都应尽量制造热销气氛，以影响客户心态。? 1、?当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。? 2、?如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。? 3、?两个同事之间假装争吵，抢一套房源。? 4、?哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。 5、?当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。? 6、?通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。? 7、?可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。? 8、?可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。? 9、?可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销，房源紧缺。? 10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。 四、销控SP? 1、当业务人员能准确判定客户的购买需求和购买欲望后，将真正符合客户需求的房源全部销控封闭，仅推出一些“鸡肋”产品供客户挑选，但业务员仍需全力推荐，当客户实在无法下定决心时，再以适当的借口推出一户与客户期望相符合的产品，相比之下自然更易成交。 2、若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行??：?“