广州汉光零售业务的中期发展战略最终报告.ppt

2016零售业务计划的初步设想 核心推广 产品组合 从2016年第二季度开始，在零售团队产品组合中加入汉维 60片, 汉维80和喜复至30mg*14（处方药）：各地可以根据当地情况，选择主推喜复至 30mg*7或者30mg*14 从2016第三季度开始，上市汉维80非处方药（零售团队的产品组合中汉维80处方药转换为非处方药） 从2017年第一季度开始，上市汉维 80片，在零售团队的产品组合中加入汉维80片 零售覆盖 目前49个覆盖城市基本不变，适当微调 目标连锁和单体店基本不变，适当微调，HG内部已经在2016年初将目标连锁从440家调整为330家（去掉销量非常小，或者不在覆盖城市的目标连锁），目标单体店保留~1000家左右 信息员拜访门店数保持不变，拜访门店需要优化，明确拜访门店标准和ABC分类标准 零售推广 在目前109家协议客户的基础上，和所有目标连锁都签署协议；但连锁协议内容和范围调整，从2016年第二季度开始实施 全面开展零售推广活动 针对店员：重点门店每个月小推会，重点门店每年2~3次培训 针对消费者：每季度重点门店发放患者手册，每年1-2次产品买赠促销，新品上市期间进行新品陈列/海报/POP推广，定期做海报展示推广 线上品牌营销：2016年下半年开始，主要针对OTC新产品上市，选取主要几个大城市户外广告，各个大区主要城市的媒体软文，覆盖主要的网上社区和论坛 人员配备和资源需求 目前的零售团队规模适中，门店信息员的配置可以适当根据优化后的拜访门店进行调整 需要对所有代表代表进行综合的评估，将能力强业绩好的代表代表晋升为主管，并相应提高薪酬 建立零售市场营销推广能力，组建零售市场推广团队（先从总部开始，逐步在地区也建立团队） 加强零售数据分析和管理能力，理顺零售销售数据和客户数据，并需要定期外部数据购买支持 确定零售团队的考核指标 和其他部门团队协同合作，准备OTC产品上市以及上市后的推广等工作 4 2016年Q3-2017年Q2实施计划和时间表 产品组合上市 零售推广 * * * * 2016-2017 优化目标连锁和单体店 优化覆盖城市 各个区域上报每个客户的属性 优化每个城市的拜访门店 每个信息员的拜访门店调整确定 分产品制定渠道推广计划 制定KA协议 布置并执行渠道推广计划 制定OTC线上品牌推广计划 投放OTC线上推广广告、软文 * 向广东药监局申请进口分包装 签订KA协议 申请OTC备案的材料准备 物价备案，准备新包装和说明书 向广东药监局申请备案 申请OTC备案的材料准备 物价备案，准备新包装和说明书 向广东药监局申请备案 初步设想 汉维80需要进行OTC备案、计划于2016Q3上市 喜复至需要申请进口分包装许可(4-6个月)，OTC备案等，计划于2017Q1上市 第一季度内完成KA协议的制定和分产品零售推广计划 4月份签订KA协议，随之全面铺开零售推广计划 配合OTC上市时间表，制定OTC品牌线上推广计划，并于Q3起执行 喜复至 10mg*7 汉维 32uug*120 第一季度完成目标连锁/单店，以及覆盖城市和门店的优化 第一季度，各地区上报连锁客户的属性等资料 信息员拜访门店每半年调整一次 零售覆盖 OTC产品上市计划 – 喜复至30mg和汉维80片 注册部 市场准入 供应链 零售团队 喜复至30mg 4月底前完成喜复至OTC的备案资料准备 5月底完成广东省药品监督管理局的备案登记 汉维80片 4月底前完成汉维OTC的备案资料准备 10月底在广东省药品监督管理局申请完成进口分包装许可证 11月底完成在江苏省药监局的备案登记 争取在6月底前完成广东省物价局的产品价格备案 12月底前完成广东省物价局的产品价格备案 6月底前完成HG内部的新产品生产审批流程、准备OTC新包装和说明书 6月底前开始进口分包装，保证供货量 12月底前完成HG内部的新产品生产审批流程、准备OTC新包装和说明书 12月底前开始进口分包装，保证供货量 2016年4月初在KA协议中加入喜复至全系列产品，包括汉维80 5月底前完成新产品上市推广计划 6月底前完成店内展示材料的设计和制作 6月底前完成对于信息员和代表的新产品知识培训 2017年初KA协议中加入汉维80片 11月底前完成新产品上市推广计划 12月底前完成店内展示材料的设计和制作 12月底前完成对于信息员和代表的新产品知识培训 2016年Q3（7月?）上市 2017年Q1（1月?）上市 商业 6月底前目标药店铺货 12月底前目标药店铺货 议程 项目目标和主要工作 广州汉光零售业务的中期发展战略 产品组合 零售覆盖 零售推广 人员配置和资源需求 未来五年业务计划 2016-2020年收入预测 2016-2020年成本费用和PL预测 2016年Q3-2017年Q2零