直营(商超)渠道谈判技巧资料.pptVIP

谈判技巧（直营） 讲师介绍- 2 讲师照片 小游戏 谁是最佳“狗仔队” 3 课程目标 本课程结束时，学员应能…… 了解直营谈判内容、谈判对象及成功谈判的关键 掌握谈判前期准备工作，直营年度合约试算表的使用 学会谈判中的技巧，并熟练运用，提升工作绩效 完善谈判备忘录，谈判后的各项内容追踪改善 通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用， 强化记忆 4 课程结构 5 直营谈判主要内容…… 6 直营谈判主要对手 谈判的两个重要对手及典型谈判内容： 门店：促销谈判 采购：年度合约谈判 7 你的客户分类 全国性 区域性 地方性 量贩 超市 便利 概念2—1直营客户定义 现代型零售商客户：体系完善、规模（货架，单点产值），与公司直接交易： 直营KA：依据营业面积、客单量及公司的价格、政策体系将其划分为量贩、超市、便利； 直营特封通,：能与公司直接交易之单点产值高,经营效益大,品牌展示价值高的封闭通路 8 概念2—2直营客户形态 根据其经营区域及营运体系，将其分为 NKA—National Key Account 全国性主要客户 RKA—Regional Key Account 区域性主要客户 LKA—Local Key Account 地方性主要客户 其他KA-除了以上,符合直营条件之客户 SC-Special Channel 特殊封闭通直营客户 总部或区域集权制直营客户：麦德龙、大