7 组织市场营销mba资料教材.pptVIP

第七章 组织市场营销 第一节 组织市场的类型和特点 1、组织市场的类型 生产者市场 中间商市场 政府市场 非赢利组织市场 2、组织市场的特点 购买目标更复杂 购买者数量更少 购买量大 用户地理位置集中 派生需求 （消费者市场的小量波动，导致产业市场巨大波动） 需求缺乏弹性 专业化采购 购销双方关系密切 第二节 产业市场的购买对象 生产设备 轻型设备 零部件 原材料 加工过的原料 消耗品 服务 工业品具有“同质性”和“品牌易失性” 第三节 生产者市场用户的购买行为  一、购买决策的类型 企业发展过程的三种情况： 1、有时产品的规模，规格，产量和价格都保持一定的稳定性； 2、随着科技进步，生产力发展，在原有规模的基础上，对某些设备和零件有一定更新； 3、增加新的生产项目或更新设备，扩大生产规模。 直接重购：按过去的定货目录重新订购 修订重购：部分调整采购方案（规格，型号，价格）或重新选择更合适的供应商。 全新重购：采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。 二、购买决策参与者 产业市场的购买属于理性购买，是专家参与的购买。 购买决策参与者组成企业的购买决策单位（DMU)——指组织用户市场上参与企业购买决策过程的所有成员的集合。 使用者；影响者；决策者；采购者；控制者 对最终采购决策影响最大的人