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PAGE 10 宝洁的分销管理模式 2003 年3 月19 日，宝洁公司全国各地的分销商纷纷赶到美丽如画的春城昆明，参加宝洁在这里召开的经销商会议。会上，宝洁公司正式向经销商推出了名为“Mc Sales Model”的新销售管理模式。其中，“Mc”取义于Mc Donald’s，意为学习“麦当劳”全球统一的标准化业务模式。在新模式中，根据不同类型的销售渠道，宝洁要求经销商们对自己公司的组织结构、渠道划分、销售代表工作流程及客户访问步骤、薪酬体系等按全国统一模式实施标准化。 1997 年之后，整个宝洁产品的销售进入了一个低谷，分销商疲于奔命，旧有的销售体系已经不能适应新的形势及各种零售业态的发展，为此宝洁又推出了分销管理的新模式，以便对经销商体系实施严格的管理。到2002 年，宝洁的销售大为改观。 传统方式失效 1988 年至1992 年，宝洁公司对分销商采取的是典型的“推压”式管理方法——如果分销商付了款，那么，产品的销售责任就转移给了分销商，至于产品如何销售、销售给谁，是分销商或批发商考虑的事情，而这正是宝洁公司在成熟市场上的传统做法，比如在美国市场上与沃尔玛“端到端”的合作。然而，宝洁公司对分销商所采取的这种“推压”式的管理方式，在中国市场上就显得有些失灵，其中最突出的问题就是回款难和市场覆盖率差，因为分销商的持续订货与回款是以产品的最终销售为基础的。 90 年代中后期，