移动联通全业务竞争策略.ppt

中国移动和联通近期竞争策略梳理 中国移动和联通竞争策略梳理 中国移动 中国联通 中国移动个人客户发展策略 ?核心客户（中高端客户)保存 目标：中高端客户（ARPU≥120）保有率≥70% 主要举措： 营销捆绑——通过话费回馈、资费优惠、终端及其他实物回馈捆绑客户，延长在网时间，如近期推出的全球通网龄优惠计划（根据在网年限，话费不同程度的优惠） 服务维系——提供独特的、个性化的服务和业务；加强客户关怀。如加大全球通VIP俱乐部的建设，加强139邮箱、飞信、号簿管家、家校通等个人粘性业务的推广，加大积分计划的推广等 ?新增客户拓展 来源：以农村市场、流动人口市场和中小城市城镇市场为主 主要举措： 农村市场——家电下乡；资费优惠；加大（含电子渠道在内的）服务体系的建设；结合文化活动进行落地营销 流动人口市场——跟踪流动人口市场的变化，提前进行营销准备，推进跨地区协同营销常态化 中小城市城镇市场——加大营销资源投入，紧抓三、四级城市的消费需求 对我网客户的策反力度大，我网小灵通和C网客户也是其新增客户的来源之一 ? 话务量经营 主要举措： 继续加 大话务营销力度，主叫资费进一步降低，加速移固替代进程 重点开展长途、漫游话务营销，提升高价值话务份额 降低主要方向国际业务资费，加大国际话务营销力度 中国移动家庭客户发展策略 ?移动G网+铁通固网+宽带捆绑 主要举措： 移动家庭计划：进一步加大推广力度和优惠力度，如四川南充家庭计划中包含的通话时长从200分钟提升到1000分钟 话音捆绑，如河北铁通开展预付费用户绑定亲情号码优惠活动，一个固定电话号码可以绑定5个本地移动号码，拨打优惠 话音+宽带捆绑，如四川德阳地区，移动合家欢客户办理铁通宽带，享受资费低至2折，提速0.5M ? 以无线固话策反我网固话用户 发展历程：从最初在农村地区发展，逐步蔓延到大中城市 主要举措： 针对家庭客户，以优惠资费（最低可到0.04元/分钟）+大力度促销 为主要手段； 注：无线固话在某些省份也针对政企客户推广，如贵州等省 ?移动未来拓展家庭市场的判断 以TD为重要接入手段 ，近期以无线固话为主要载体，关注客户的沟通需求，未来推广家庭网关和家庭信息机（正在试点），关注客户的宽带上网、安防监控等需求 中国移动集团客户发展策略 ? 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场 集团客户保存激增工程 针对存量客户，利 用集团V网、话费预缴、终端捆绑、 统一付费等手段加强捆绑 针对潜在市场，以 集团V网为主要手段 利用铁通资源， 发展移动 总机、综合V网、 宽带接入等业务，规避政策风险 中国移动集团客户发展策略（2） ? 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场 中国移动和联通竞争策略梳理 中国移动 中国联通 中国联通宽带发展思路和目标分解 市场监测表明，当前联通宽带发展的主要举措是捆绑+低资费+高带宽促销 中国联通移动业务发展策略和成效 ? 发展思路：集中资源、全力以赴加快发展，提升发展速度 ? 发展策略 北方：以家庭、集团、县乡市场为重点，通过全方位发挥企业的客户资源、人力资源、自有渠道和社会关系等优势，通过固移协同提高不同客户群的渗透率，要求业务发展速度与南方电信公司基本相当，且要明显高于本地移动公司，尽快形成局部竞争优势 南方：妥善把握营销策略，在保有现网用户的基础上，在中小企业、县乡市场上实现重点突破，有资源的地区做好移动与宽带的业务捆绑发展，要求收入的增长速度要尽快缩小与当地移动公司的差距，并力争赶上当地移动公司的发展速度 用户质量提升：大力拓展高附加值的重点客户，2009年移动业务ARPU 80元以上用户占比要求提升1个百分点 ? 发展成效 2009年1月以来，联通的净增用户情况明显好转，且北方增速更加明显。 中国联通行业应用发展策略 ? 发展思路：抓住重点行业和领域，大力拓展综合信息服务业务 ? 发展策略： 区分政要客户、金融客户、大企业和中小企业客户群体，以综合优势服务市场、拓展市场。要充分发挥中央级电子政务网总集成商的优势，深度参与政府、行业信息化建设，拓展有重大行业影响力的政企行业客户，在中央新增需求中力争获取较大的份额 细分各类企业需求，注重提升客户价值和节约客户成本，推出有针对性的一揽子解决方案 抓住农村通信市场新的发展机遇，积极配合国家实施“家电下乡”举措，大力开发推广适合农村需求的通信产品服务 积极开发服务外包业务，整合资源，建立专业化、规模化运营体系，实现外包业务快速发展。 高速上网卡（TDHSPDA） 中高端集团成员 有线+WiFi 、TD+WiFi 中小企业、热点区域 有线方式接入 政府、大型企业 接入方式 目标客户 宽带业务接入策略 宽带接入与内容聚合工程 宽带接入：有策略、有重点地发展宽带接