积累准客户（方法）.ppt

一、为何要积累准客户？ 1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 3、积累主客户的重要性： （1）、准客户是业务员的宝贵资产; （2）、准客户决定寿险推销事业的成败; （3）、积累准客户是一项持续性工作。 二、准客户应具备的条件 1、有寿险需要的人。业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。 2、有保费支付能力的人。 3、身体健康,能通过公司核保的人。 4、易于接近且便于拜访的人。 三、怎样积累客户？ （一）、缘故法:也就是利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险。在缘故法中要建立正确的销售观念,卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售,而是因为好东西要与好朋友分享,也就是把最好的东西介绍给最亲近的人，所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,不必过于计较成败得失。 三、怎样积累客户？ 缘故法归纳起来可利用的主要关系有: 工作关系:过去同事等; 亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚; 学校关系:同学、校友、师生等; 邻里关系:邻居、朋友等; 其它关系:宗教、社团还有其它的一些认识的人等。 （二）、介绍法:即利用缘故关系以及原有保户的介绍,展开连锁性发掘工作。 三、怎样积累客户？ 介绍法的途径 1、找到影响力中心：能使我们的寿险推销更顺利地获得好业绩。 家族 ∣ 职业 —影响力中心—姻亲 ︱ 社交 介绍法的好处：由于是朋友或熟人的介绍，可以减少客户直接拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签下保单的目的。 三、怎样积累客户？ 1、说明你的两个目标 你是我很好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待，因此第一个目的，是希望你对我的事业有所回馈；第二个目的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。 2、激励客户 “张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。我想麻烦你介绍几个人给我认识，比如：你最好的两个朋友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的？特别疼爱小孩的……（两三个选择） 3、递交保单时再次解释保险的意义和功用。 其实，很多人排斥保险是因为不知道、不了解，甚至没有意识到他们存在的养老问题和财务问题。如果没有你的介绍，他们是不会来找我的，就像当初你也不会主动找我一样。在你的朋友当中…… 三、怎样积累客户？ 4、回馈 “你记得我们何时开始合作的吗？你当时为什么同意和我见面？你有什么期望？” （仔细聆听…….） “还有别的吗？” （积极的聆听并记录） “如果满分是10分的话，你觉得我的表现可以得几分？” 5、概述客户提供的资料并不断地致谢。 6、不断的要求客户推荐。 三、怎样积累客户？ （三）、陌拜法 A、直接拜访法 定义：即直接拜访素不相识的准主顾。陌拜要有足够的心里准备，采取有计划、有系统的做法，以减少阻力，形成有效的推销。 拜访地点、场合： 1、等车 2、排队 3、逛公园 4、餐馆 5、问路 B、 调查问卷法 定义：制作经过特别创意设计的、易于为大众所接受的调查问卷，作为“接触准客户”、“搜集准客户名单”、“打开沟通话题或为今后正式拜访打下基础”的方法。 三、怎样积累客户？ 话术篇 一、缘故法话术： 1、今天要请你帮一个忙，我刚进泰康保险公司不久，明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做的更好，现在我开始讲：…… 2、X同学听说你刚刚结婚，你对象在事业上那么成功，对你又那么关心，作为老同学真为你高兴。我学会了一个万能理财计划，你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何况我们非同一般的同学关系，假如我不把这个消息告诉你，如果有一天赚了大钱，我怎么能对得起你。 三、怎样积累客户？ 二、转介绍法话术： 1、看您的朋友当中，有没有像您一样特别孝顺的----特别喜欢小孩的？----夫妻特别恩爱的？----刚买房子的？----特别有责任感的？----特别注重健康的？ 2、张姐，我需要您的帮忙，我的事业需要客户口耳相传，可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗？（凝视客户，递上纸条）----如果客户犹豫，或者不愿意，这时不要放弃，再次强化： 请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险，就像不会勉强您一样，麻烦您给我写两个名单…。 张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，我们的工作也只是让更多的人了解保险，请您…。 3、您觉得我们公司怎么样？（挺