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第六章 商务谈判过程 第一节 商务谈判开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段 商务谈判开局气氛的营造 开局阶段基本任务 具体问题的说明 建立适当谈判气氛 1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。 开局白的技巧 一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意 错误的开场白 卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多. 买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但….. 注意:不要以