6第六章节-商务谈判策略资料教材.pptVIP

五、针对谈判过程的策略 （一）挡箭牌策略 3.权力所限策略 理论：我级别低、权力所限，知道的就这些。 运用： 对于不想回答的问题，例如：对方问：为什么这样报价，请讲讲你们的价格构成（这在情理之中，你不能拒绝回答），但你不想正面回答，就可以说：对不起，这是公司的商业秘密，我这个级别的接触不到，我就知道这些，大概说说情况。 注意：凡是挡箭牌，不能多用；效果递减。 五、针对谈判过程的策略 （二）针锋相对策略 1.理论：利益最大化前提下的“针尖对麦芒” 2.注意： 第一，引用范围广。可以用到任何一个问题，只要意见不一样，就可以运用，只是特别注意，最终目的——利益。 第二，驳回的问题要注意有理、有利、有节，不能胡来； 第三，要有策略，不能一律针对。可以这儿顶一尺，哪儿顶2寸……，总之，有进，也要有退、又让，不能蛮干。 五、针对谈判过程的策略 （二）针锋相对策略 第四，针对问题，可以是内容上的，也可以是情绪上的。如：顶着、顶着，找几个机会突然爆发，井喷式爆发，给对方压力。注意：要爆发的有理、有据，关键是有力、有利； 3.具体应用 (1)最后通牒 如果抓住时机、节奏，会非常有效，与其他策略相比，也“最”具杀伤力；但不利一面，可能产生风险——谈判破裂。 所以：第一，要慎用；第二，要使用得当。 五、针对谈判过