高效率营销听课笔记.docVIP

PAGE 1 高效率营销 前提 1、68%的经销商说不清楚自己内部条件总体状况； 2、65%的经销商不知道如何做整体营销计划； 3、59%的经销商不懂得制定销售策略； 4、45%的经销商不善于营销管理； 5、52的经销商在构建营销网络时，不知从何处入手； 6、55%的经销商在整合运用广告、公关、促销策略上有困难； 7、43%的经销商对科学的市场调查认识不深； 8、32%的经销商不知科学决策，还停留在“拍脑袋”决策的层面上； 9、47%的经销商自我感觉能力不足，对在解决问题的方法上，途径模糊； 10、55%的经销商认为资金是影响成败的关键因素，30%的经销商认为能力是关键因素，15%经销商认为二者均为关键因素。 PPT1、厂家对经销商的期望： 厂家希望有一个稳定的市场，而经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序。 厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而经销商却将厂家的市场支援费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售。 厂家希望提高下线代理的数量和质量，但经销商考虑到货款回收等风险，下线代理的数量很难去达到厂家的要求。 PPT2、厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入。此外缺乏计划、资金短缺、 管理落后、现金周转不畅等，低效率管理现象也让厂家失望。 厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占用资金， 而不愿多备库存。 PPT3、经销商的困境与出路 1、品牌厂方对代理经销商行业的管理与控制日益增强。并要求代理商做得更（专业）。 2、此外，无序的竞争，使代理经销企业的利润空间减小，从而代理经销企业失去“信心”。 3、代理经销商行业不但要要面对厂方的销量任务，同时必须面对卖方“不平等条约”。 代理经销企业，苦苦支撑的同时，却基本上仍在延续着原有的经营管理模式，自身素质低下，经营观念陈旧，应该说中国代理经销行业的最大困境是对自身的变革。 PPT4、中国经销商的未来之路 方向一：连锁经营，从幕后走向幕前；（向下游整合策略）综合性大卖场； 方向二：贴牌生产，创建自有品牌；（向上游整合策略） 方向三：聚焦专业，做细分市场的领导者；（例如：只做XXX经销） 方向四：代理名牌，在巨人的翅膀上成长； 方向五：寂寞退出…… PPT5、经销商对厂家的期望 1、经营利润率；（肯德基的经销商开发案例） 2、商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、流行、廉价供应； 3、技术上可靠的产品； 4、协助认识市场空白，从中获利； 5、价格和折扣； 6、没有最低订货限额； 7、资金需求和付款条件； 8、售后服务； 9、及时送货能力； 10、是否允许退货与换货； 11、双方是否容易接近和沟通； 12、厂家是否诚实可靠； 13、厂家的市场控制能力； 14、厂家的长期承诺； 15、厂家提供的销售培训； 16、广告支援； 17、促销活动； PPT6、案例：不同的人生观 父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对父亲说：坐这种车的人，肚子里一定没学问。父亲则轻描淡写地回答：说这种话的人，口袋里一定没有钱。 PPT7、做个人见人爱的经销商 良好的名声和口碑； 谦虚的与厂家相处； 与厂家的业务员、管理层建立良好的个人关系；（切记不要随便通天） 销售政策该要就要，但是要懂得适可而止； 真心想把市场做好； 要懂得舍得，不要一味地斤斤计较； 与厂家求大同，存小异； 要做大户，也要成为好户； 尽力降低自己的成本； 永远要有发展的动力； PPT8、经销商如何选择厂家 经销商的知彼： 1、信誉； a.从公开的媒体资料、消费者评价来查看厂家的外在信誉； b.从同行处了解厂家的信誉； c.了解厂家领导人的品德； d.详细考察样板市场； e.透过身体力行，透过实践来感受厂家的信誉； PPT9、代理经销商的发展方向 全方位；摆脱代理商的格局，朝专业化发展。与厂家充分合作，充分发挥自身网络优势。 规模化；摆脱小规模经营、个体体制、家族化的格局，引进国际先进的管理理念。 大服务； 1、服务的三层次；（服务、应付、猪） 2、服务的四大差异； PPT10、运营行为差异 运营行为差异：指的是那些融入到标准运营程式中的行为差异，这些运营程式影响着员工正常的客户服务方式。 在这一定义中，“正常”这个词很重要。如果通过公司的标准程式，顾客所感受到的服务能够高于竞争对手提供的服务，那么这种标准程式就是具有差异化的，而且会使顾客更倾向于你的公司。 PPT11、人际关系行为差异 人际关系方面的行为差异不是产生于标准运营实践，而是来自个体员工的内心深处。 粗看之下，这种行为差异可能毫无特别之处，无非是注意倾听，表示尊重，显示关心，对顾客的需求保持敏感的态度，耐心待客，彬彬有礼，和蔼可亲。这有什么可稀奇的呢？ 真正稀奇的是这一点：