第二章个人贷款营销市场定位.pdfVIP

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 个人贷款 第二章 个人贷款营销 知识点：市场定位  ● 定义： 市场定位是银行市场营销过程中重要的决策，银行市场定位就是找位置，就 是银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计表达银行 特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位 置。 ● 详细描述： （1）银行市场定位的原则：①发挥优势②围绕目标③突出特色 （2）银行市场定位策略： ①客户定位策略，根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可 以快速与客户达成一致 ②产品定位策略，抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可以节省 成本，提高收益 ③形象定位策略，根据银行自身的特点，区别于其他金融机构而设计自 身形象，力图通过这种形象获取大众的注意力 ④利益定位策略，银行要基于一种综合效益的考虑适当降低定价 ⑤竞争定位策略，面对竞争对手，要认真加以分析，多作对比宣传 ⑥联盟定位策略，共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补。 例题： 1.在进行个人贷款市场定位时，适合采用追随式定位方式的银行的特点不包 括()。 A.资产规模很小 B.分支机构不多 C.可能刚刚进入市场 D.没有能力向主导型银行进行强有力冲击 正确答案：A 解析：在进行个人贷款市场定位时，适合采用追随式定位方式的银行的特点 包括：分支机构不多、可能刚刚进入市场、没有能力向主导型银行进行强有 力冲击。 2.银行的市场地位主要通过（）来反映。 A.市场占有率 B.行业排名 C.销售额排名 D.平均利润率水平的高低 正确答案：A 解析：银行的市场地位主要通过市场占有率来反映。 3.面对竞争对手，与对方相比，找出差异并确定自己的定位。如与实力和规 模较小的竞争对手竞争时，可定位在价格策略上，用降低产品价格的方法使 对方放弃市场；如果面临实力较强、规模较大的竞争对手，可以定位在业务 处理的快捷、方便等服务水平方面，用优质的服务来赢得客户。这种定位策 略是（） A.客户定位策略 B.产品定位策略 C.利益定位策略 D.竞争定位策略 正确答案：D 解析：竞争定位策略是面对竞争对手，与对方相比，找出差异并确定自己的 定位。如与实力和规模较小的竞争对手竞争时，可定位在价格策略上，用降 低产品价格的方法使对方放弃市场；如果面临实力较强、规模较大的竞争对 手，可以定位在业务处理的快捷、方便等服务水平方面，用优质的服务来赢 得客户。 4.下列关于银行市场定位策略的说法中，正确的是（） A.根据发展的需要，银行有多种市场定位策略，这些定位策略涉及银行经营 的不同方面，但他们之间并不矛盾，可以同时并存 B.与实力和规模较小的竞争对手竞争时，可定位在价格策略上，用降低产品 价格的方法使对方放弃市场 C.如果面临实力较强、规模较大的竞争对手，可以定位在业务处理的快捷、 方便服务水平方面，用优质的服务来赢得客户 D.联盟定位策略的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补 E.形象定位策略是银行的一种整体定位，即根据银行自身的特点，区别于其 他金融机构而设计自身形象，力图通过这种形象获取大众的注意力 正确答案：A,B,C,D,E 解析：根据发展的需要，银行有多种市场定位策略，这些定位策略涉及银行 经营的不同方面，但他们之间并不矛盾，可以同时并存；与实力和规模较小 的竞争对手竞争时，可定位在价格策略上，用降低产品价格的方法使对方放 弃市场；如果面临实力较强、规模较大的竞争对手，可以定位在业务处理的 快捷、方便服务水平方面，用优质的服务来赢得客户；联盟定位策略的联盟 伙伴能够共享客户资源，实现优势互补；形象定位策略是银行的一种整体定 位，即根据银行自身的特点，区别于其他金融机构而设计自身形象，力图通 过这种形象获取大众的注意力 5.商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己 忠实伙伴的过程称为（）。 A.客户选择 B.客户分析 C.客户定位 D.客户目标 正确答案：C 解析：商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为 自己忠实伙伴的过程称为客户定位。