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销售流程 Agenda 销售的方法和投资回报 销售机会的评估 建立与客户的关系 销售的流程 销售的方法和投资回报 什么是价值？ 销售的方法 功能型销售 (Features and Benefit Selling) 关系型销售 (Relationship Selling) 顾问型销售 (Consultative Selling) 价值型销售 (Value Selling) 销售人员的投资回报 不同级别销售人员的区别 销售机会的评估 销售机会的评估 这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗? 值得赢吗? / 对我们有什么价值? 这是个机会吗? #5 关键事件 (Compelling Event) 为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量? 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值 (UBV) 我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值? 客户如何定义业务价值,如何衡量? 我们如何以客户的定义来量化我们的价值? 客户认可我们所提供的业务价值吗? 如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值? 我们能赢吗? 值得赢吗? 建立与客户的关系 销售与婚姻 客户为什么会购买？ 业务需要 达成公司或部门的业