不同类型的项目,如何应对客户观望情绪.doc

博轩园——城市核心豪宅，提亮“稀缺”属性，旺销结果打消客户观望疑虑 项目特质：???? 城市核心地段，河西高端居住区，书香气质浓厚，纯粹大宅尺度，优质户型设计（户户全明+多赠送面积），低密度社区? 项目价值梳理： 在售高层9#均价24000元/平米，洋房6#均价26000元/平米 应对手段：???? 说辞一：给到客户产品升值保值的理由 利用07年以来，特别是经济危机时，城市核心区域高端住宅的价格坚挺现象，给客户以信心； 说辞二：项目销售业绩支撑产品价值 利用项目7号楼的热销数据、稀缺属性，打消客户疑虑； 说辞三，项目核心价值传递，给客户一个必须购买的理由 深度传递项目核心价值“核心地段最具居住品质的低密度社区”，河西区唯一的、现在没有以后也不会再有，给客户以购买理由； 利用优质户型设计、利用样板间的生活氛围感染客户，将客户的关注焦点转移到对房子价值的认知，对未来生活的憧憬。 ? 万科朗润园——环外新城，品牌高端别墅，“销售结果”+“政策”引导? 项目特质：?? ??万科品牌，依托65万平米成熟社区，纯联排别墅区，产品主力面积为260、280、340平米? 项目定位：?? ??最具宜居价值的学院主题城市别墅? 应对手段：??? 说辞一：官方数据佐证明星项目销售业绩 第七届中国别墅节组委会联合搜房网数据监控中心统计，万科朗润园以4.51亿位居天津上半年别墅销售额榜首。 说辞二：“新政”的产物，引导客户发现“稀缺中的稀缺”产品 受“限墅令”影响，城市别墅供应越来越少，万科专注于地产开发，天津市场上经典别墅项目多数出自万科品牌，“好别墅在万科”。 ? 中信珺台——品牌开发商，天津首开力作，“实景展示、项目价值准确传递+销售结果” 项目特质：???? 中信地产天津的首开项目，18万低密品质社区，毗邻天津最大的城市生态湿地公园——侯台风景区内，都铎风格演绎别味生活 项目定位：???? 城市中，英伦城，湿地畔，城市别墅的终极之选 应对手段：??? ? 说辞一：突出品牌与首开意义 “我们项目是中信地产在天津的第一个项目，首开的意义重大，不仅是从项目品质上，还有首开的价值实现能力都会很强” 说辞二：销售业绩支撑项目价值 “我们一期首开别墅，4小时内全部净销，创销售额4.3个亿，如此好的成绩足以说明我们的实力，足以解释我们项目的价值所在” 说辞三：列举同区域不同地段项目价值，引导客户思考方向 “富力湾与富力城2005年7月同期开盘，当时富力湾4000元/平米毛坯，富力城7000元/平米精装；2010年富力湾8000元/平米精装，富力城已攀升到20000元/平米精装，由此可以看出城内城外项目的升值空间。” 说辞四：“新政”的产物，引导客户发现机会 “现在真正意义上的城市别墅越来越少，尤其是新政下，可以说是卖一套少一套，而我们就是城市别墅中唯一的资源别墅，把握资源，把握时机，把握拥有它的最后机会。” 说辞五： 突出项目有别于同类项目的最大特色 “都铎风格的大气、英伦气质的沉稳，演绎出了很纯粹的风格。湿地旁的英式建筑，也成了风景区旁的一道亮丽风景线。” ? 假日盈润园——环外新城，品牌大盘，“房子是用来住的”还原房子原始属性? 项目特质：??? 万科品牌、依托65万平米成熟社区、全面家居解决方案、产品主力面积为75-89平米两居及110-126平米三居? 项目定位：??? 承接城市主流改善需求的品质住区? 应对手段：?? 说辞一：还原房子的原始属性 房子是用来住的，需求是客观存在的。 说辞二：新政的调控不一定全是不利因素 正因为新政，万科给了大家抄底的机会。 “世人皆醉我独醒”，这是考验眼光的时候。 越是国家控制的东西，越值得拥有。 这是今年低价入住万科城市住宅的唯一一次机会。 ? 江胜天鹅湖——资源稀有型别墅，突出“资源稀缺”，加量“老带新”强化项目价值说服力 项目特质：?? 天津唯一城市湖景别墅；楼王直面千亩湖景，有绝对资源占有力。 天津唯一的纯大户现房社区；楼王有绝对居住舒适尺度；现房发售安全稳健，多重主题会所、泛会所匹配豪宅价值。 天津唯一聚合达沃斯、梅江公园、文化中心等“城市文政区”的别墅，2公里范围包含城市六大中心（政务、会展、文化、金融、传媒、顶级购物）；三期楼王与“地标建筑”有最佳观赏视野。? 项目定位：? ?? 藏品级别墅楼王（460平米）——1200万起，私家码头、五重庭院、八米宽厅，独立入户车库、半地下采光休闲层，犹如长在水中的梅江别墅楼王。 奢享型高层楼王（300平米）——400万起，错层四居，3.15米超标准层高，60平总统主卧套房，观湖餐厅，双地下车位，双重入户，舒适尺度所向披靡。另有经典别墅（380平米，680万起价）、瞰湖高层（280平米，370万起价）在售。 应对手段：?? ? 市场价值传递方面—— 手段一：