第三章---商务谈判的准备.ppt

3、估计他方利益-----他方想要什么？哪些我会给？哪些我不会给？ 4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要？哪些对他方重要？--对策 5、设定目标 谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？ 结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标 确定谈判目标 分类： 企业总目标 谈判目标 谈判某一阶段的具体目标 企业总目标----多个谈判目标 商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。 ） 确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标 ---注意目标弹性（4个层次） 谈判目标的四个层次起点、入口点 最优期望目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果，保护 其它目标 卖方出高价，买方出低价----讨价 还价余地（习惯、心理、利益） 谈判目标的三个层次实际需求点 实际需求目标 谈判人员根据各种主客观因素，经过科 学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标 坚守、秘而不宣 一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功 得到全部或主要的经济利益 1 竞争对手的数量 4 产品策略 5 竞争产品的市场占有率 2 生产规模 3 产品性能 6 竞争对手的定价 方法和策略 （四）竞争情况 （五）市场需求环境 1.产业市场需求 2.消费者需求 3.产品销售状况 4.产品竞争状况 案例分析： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 　　据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 思考：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 二、谈判人员的准备 PART TWO （一）谈判人员的配备 组织规模---根据谈判项目的大小与难易来确定。 单人谈判---对人员要求极高。 小组谈判---一般不超过8人---最佳的管理幅度为4人左右； 比较大型的重要的谈判最多不超过20人。 不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。 谈判团队人员构成的原则 文本 知识具有互补性 性格具有互补性 专业分工，协调配合 社会地位对等 人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 专业技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 记录人员 市场分析人员 案例分析 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 讨论：谈判人员应该具备的素质？ 请至少写出五点你认为谈判人员最应该具备的特点； 小组讨论归纳出你们小组认为最重要的三点； 分享结果，并解释原因； 1 2 3 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？ （二）谈判人员应该具备的素质： （三）商务谈判人员的职责 1.主谈人的职责：按照既定谈判方案监督谈判程序履行；根据谈判局面的发展掌控谈判进程；针对专业问题听取专业人员的说明和建议。 2.辅谈人的职责：在谈判前，参与信息搜集，谈判调研，做好各项准备工作；谈判中，为主谈人出谋划策，当好助手； （四）谈判人员的分工和合作 主谈人与辅谈人的配合： 主谈人---以他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。（核心） 辅谈人---确定某个议题的主谈后，其他处于辅助位置的人。 不同议题、不同阶段主、辅谈人不同。 主辅谈间要密切配合。（方式得当） 案例一:买卖双