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文化差异对国际商务谈判的影响及对策 摘要 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。 关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略 Abstract International business negotiation is one of the features of multinational, multiple nationality, coming from different countries, different regions of the negotiators in the language of communication, thinking, decision making and negotiation style, has a significant difference. Thus, in international business negotiations, in addition to mastering basic negotiating skills, understanding cultural differences on the negotiations on the possible impact of the activities and make adequate preparation is very important. This article in the United States and Japan, for example, focused on cultural differences on negotiation, negotiation, communication processes, decision-making, and agreement forms and effects of interpersonal relationships, focus on analysis and the United States and Japan were in negotiations of coping skills to promote the negotiation of an effective and efficient communication. Keywords: cultural differences; international business negotiations; cross-cultural policy 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 3 1文化差异对国际商务谈判的影响 3 1.1文化差异对谈判组织的影响 3 1.2文化差异对谈判方式的影响 3 1.3文化差异对沟通过程的影响 4 1.4文化差异对决策方式的影响 4 1.5文化差异对协议形式的影响 5 1.6文化差异对人际关系的影响 5 2跨文化谈判的对策 5 2.1与美国人谈判的应对技巧 5 2.2与日本人谈判的应对技巧 6 3总结 6 参考文献： 7 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 1文化差异对国际商务谈判的影响 1.1文化差异对谈判组织的影响 1.1.1文化差异对谈判班子选择的影响 文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人