消费者购买过程及其影响因素.docVIP

消费者购买过程及其影响因素 消费者购买过程及其影响因素 外部影响因素 内部影响因素 文化 社会环境 家庭群体 营销活动等 直觉 记忆 个性 兴趣 态度 购买力等 狭义的购买决策过程 需要认识 信息收集 方案评估 购买决策 购后行为 经验反馈 经验反馈 顾客消费观念和生活方式 需求，欲望 个人因素 稳定因素 随机因素 在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 消费者购买决策过程模型 1,问题认知 　　消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 2,搜寻信息 研究表明，顾客在作出购买决策之前主要收集以下一些信息：产品或服务的内容、产品或服务价格、产品或服务市场状况、购买时机、购买方式、购买地点等等。一般来说，顾客通常有四个方面的信息来源：　　首先是经验或阅历来源，即从产品或服务的操作、使用或体验中得到经验、教训或阅历，这类信息来源比较直接、真实、可靠，是顾客作出购买决策的直接支撑点。其次是个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人等途径得到的信息，这类信息源影响较大，由于来自于第三方，因此具有评价作用。再次是商业信息来源，即从公司广告、宣传、中间商、人员、展示会、商品陈列等途径得到的信息，这类信息比较广泛，信息量充足，一般起到通知、提醒、强化品牌印象