费用越来越高利润越来越低生意越来越难做冷食经销商求出路.docVIP

费用越来越高，利润越来越低，生意越来越难做，冷食经销商求出路 　7年之缘 第七届中国冷冻食品产业大会特刊 　　8月27日，来自全国的近千名冷冻食品经销商参加了第六届中国冷冻食品经销商论坛。大家交流观点、分享经验、开阔思路，一场精彩纷呈的行业思想盛宴，为参会经销商开启了一次“充电”之旅。　　论坛上，主办方特邀知名实战营销专家王冠群为经销商进行了专场培训，结合实际，妙语连珠，赢得了阵阵掌声。在对话环节，经销商和生产企业代表畅所欲言，精彩的观点碰撞，也引起了众多与会者的共鸣。首席记者 李建东/文　　　　探寻经销商发展之路　　背景：经销商普遍遭遇发展瓶颈　　在王冠群的概念中，经销商正常的毛利应该在10%到15%之间，如果达不到这个标准，境况就很不乐观了。但在速冻食品行业，利润水平要远远低于这个标准。　　近年来行业竞争激烈，很多产品价格几乎是透明的，另一方面，费用却越来越大，利润率越来越低，如果销量再做不上去，经销商生意就很难维持。　　在北京经销商董振堂的印象中，冷食行业的经销商相互聊天，经常问的是“你今年卖了多少”，很少人去问“你今年挣了多少”，因为挣的那点钱太可怜了。　　董振堂曾经做过测算，北京冷食行业销售额500万以下的经销商，净利润只有3个点，还包含老板自己的工资。如果除去工资，一年下来基本没什么利润。　　市场环境在“恶化”，经销商还要时刻担心和厂家的关系。有些经销商好不容易拿到一个品牌的代理权，前期厂家需要推广的时候，把经销商当做主力，市场开发到一定程度，厂家需要业绩增长，经销商就面临被分拆的命运。核心优势没有掌握在自己手中，厂家让你做你就有生意，厂家不让你做你什么也不是，这是很多经销商的无奈。　　出路：掌控渠道，建立自我品牌　　厂家进行市场细分，会给被拆分的经销商带来很大痛苦，但一个行业要发展，这是必然趋势。站在生产企业角度，山东佳世博销售总监郑一鸣认为，经销商要做的，只能是去迎合这种趋势，如果经销商能把厂家想做的都做到了，很好地延伸渠道，把终端网络牢牢抓在自己手里，相信即使厂家要细分市场，也没人能撼动经销商的地位。　　王冠群也觉得，经销商要改变一下观念：“不换经销商的厂家未必是好厂家，换经销商的厂家未必不是好厂家。”做生意讲究的是双赢，如果经销商渠道掌控力弱，被厂家换掉或者拆分，只能说明经销商能力不够。经销商要做的，是加强对渠道的掌控，同时建立自己的品牌。　　“经销商代理的是厂家的品牌，等于是给别人养孩子，孩子养大了，别人抱走很正常。”王冠群强调，所谓经销商自己的品牌，是指个人的知名度、美誉度，下游的二批、零售终端接你的货，不是因为你代理的产品，而是因为你这个人。如果达到了这个程度，那经销商绝对不用看别人的脸色。　　对此，董振堂深有体会，几年前他就开始整合终端渠道，统一品牌，统一管理，加强掌控力，把所有终端渠道掌控在自己手中。2012年10月，他们在北京一个郊县成立分部，把当地的四家经销商合并成一家，在一起办公，库房面积也缩小了一半，这样节省了流动资金，人员分配更加合理，经营效益也大大提升，现在的净利润提高到了8到10个点。　　观念：练好内功，正确看待转型　　行业规模已经发生了翻天覆地的变化，整个行业都在转型，经销商自然也不能例外。对于速冻食品行业来说，经销商求变的速度显得有些慢了。相当一部分经销商跟不上行业发展速度，跟不上企业发展的要求。　　其实企业要求越多，经销商成长越快，经销商的自我管理也越规范，这是一个正向的关系。不要把企业的要求看成是一种负担，相反这能促进自身的成长。　　“外面刮台风，为什么有的房子倒了，有的房子却安然无恙?因为好房子地基打得好。”在海霸王营销总监魏洁玉看来，大到国家，小到企业，转型都是大势所趋，经销商也不例外，关键是经销商要明白转型的重点在哪里。　　首先要练好内功，如果自身实力强，渠道掌控力强，和厂家配合得好，不管怎么转型都不必担心;其次还要选择适合自己的模式，不同经销商有不同的模式，到底谁对谁错，其实没有绝对的结果，关键要根据自身情况去选择。　　　　做大自己，找对厂家　　董振堂：抱团合作，争取最大利益　　在2012年，我们北京密云的四家经销商联合起来成立了分部，大家合作共赢，取得了不错的效果。现在我们已经开了23个这样的分部，将来会开到100个，如果借助联合控制了北京市80%的终端，我们自身的价值就体现出来了，届时也会有更多的话语权，甚至可以要求企业为我们这个渠道定制产品。　　7年之缘 第七届中国冷冻食品产业大会特刊 　　8月27日，来自全国的近千名冷冻食品经销商参加了第六届中国冷冻食品经销商论坛。大家交流观点、分享经验、开阔思路，一场精彩纷呈的行业思想盛宴，为参会经销商开启了一次“充电”之旅。　　论坛上，主办方特邀知名实战营销专家王冠群为经销商进行了专场培训，结合实际，妙语连