《成功赢得新客户---经营之道》-(精选)课件.pptVIP

谁能跑到底 ※ 羚羊的故事 静谧的非洲大草原上，夕阳西下，这时，一头狮子在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以追上跑得最快的羚羊；此时，一只羚羊也在沉思，明天当太阳升起，我要拼命奔跑，以逃脱跑得最快的狮子。 第二天早上，狮子发现了羚羊，追了半天也没追上。别的动物都笑话狮子，狮子说，它当然要拼命了，我跑只不过是为了一顿晚餐，而它跑则是为了自己的生命。 寿险人的生命源于源源不断的新客户 新客户经营三步曲 分析约见新客户 NO1.寻找新客户 寻找新客户的指导原则 1．确定范围（较容易沟通） 2．关注重点（有实力有观念） 3．随时寻找（黄皮肤黑眼睛） 4．循序渐进（有的放失把握分寸） 5．建立档案（工作日志、FC卡登录） 寻找新客户的具体方法 1．广送小礼品法;(新年挂历等) 2．转介绍法;(老客户\老邻居\老同学) 3．咨询法;(社区\公园等场合) 4．中心人物带动法;(经常参与聚会) 5．个人观察法(举止\行为) 6．市场调查法(发民意调查问卷) 7．其他方法(利用信件\互联网\电话等媒介) NO.2分析约见客户 公认的事实：对客户背景资料和购买行为研究得越多、越详细，后面的销售就会越顺利！ NO.2分析约见客户 吃鱼的启示 鱼头 鱼肚 鱼尾 NO.2分析约见客户 高端客户 普通客户 潜力客户 不轻易忽略每一个客户 NO.2分析约见客户 根据自身的条件 选择客户 精心培养 NO.2分析约见新客户 约见客户前做好充足的准备 1. 心理准备; 2．产品及工具准备; 3．分析了解客户资料; 4．确定约见内容和约见方式; 案例分享:法兰克的“出其不意”面约法 NO.2约见新客户 二、给客户留下良好的第一印象； 三、设计精彩的开场白； 四、注重自我介绍； 五、介绍产品时激发客户购买欲； 六、告别时不留遗憾； 交谈中的五“话”六“逢” 五“话”：说客气话，说适度话 说针对话，说情理话 说专一话 六“逢”：逢人善，逢人熟 逢人缘，逢人赞 逢人助，逢人说 NO3.新客户成为新朋友 一、让新客户认识并了解自己: 名片----精致简约; 专业----底气十足; 用心----细腻周到; 重心----产品服务; NO3.新客户成为新朋友 二、交往方式： 诚信第一; 轻松第二; 合拍第三; 利益第四; NO3.新客户成为新朋友 三、成功开拓案例： 客户激励; 中心人物辐射; 双休日乘法法则; 笑谈里的生意经; 经营之道： 真心--赢得客户感动 诚信--赢得客户信赖 专业--完善客户的保障 * 我们的困惑： 不是不想跑 而是没地跑； 不是不养鱼 而是没鱼养！ 老客户可以给公司和自己带来稳定的收益，但源源不断的新客户能让伙伴走上一个新的台阶。只有眼睛盯在新客户身上，你才能看到前方地平线的魅力。 寻找新客户 和新客户成为朋友 * * 基本材料： 姓名，性别身份证年龄，地址，工作单位，联系方式 基本材料： 姓名，性别身份证年龄，地址，工作单位，联系方式