《晨会分享》-(精选)课件.ppt

第十七招 ——去做现场客户 事先与客户沟通，打好预防针，告知客户销户时可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。并提醒客户以下几点： 1、销户时不要提佣金的问题； 2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意； 3、要去其它证券公司现场做(现在券商是网上)； 4、除此之外不要多说话，言多必失！ 第十八招 —— 苦肉计 帐户虽然是我名字，可它一直是我孩子在操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，而且身体不好，特意老远来的，走的都要中暑了！ 尾声：缴械投降 用对了正确的转户方法，对方券商终于招架不住，最终放弃抵抗、缴械投降！ 其实只要客户从内心里真正想转户，那就没有什么户转不走的！ 要让客户主动提去转户，这是此招关键所在！ 事后——趁热打铁 抓紧时间让客户到公司来开资金账户。 理由1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金账户开好 如果已经开过户的，可以马上拿出随身携带的笔记本电脑,通过网上营业厅办理指定,以免节外生枝。 有备无患 事前准备 转户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 用对方法，事半功倍 转户总结 趁热打铁 转完户就到公司 开户和做指定 无力招架，放弃抵抗 最核心：建立充分信任 在任何技巧的使用之前，最核心的还是与客户进行充分的沟通，让客户充分的信任自己。只有客户坚定了，与客户一起使用技巧才可以事半功倍！ 以上方法均是辅助技巧， 真正决定促成转户的因素还是： 细致周到的服务！ 0.8和1.8佣金的案例，抄牌的案例 * 提前告诉客户，您到对方券商，他们会说经理不在啊，签不了字啊。转户很麻烦的，要很多天啊。我们佣金可以优惠啊。等等。。。。。。 客户真的遇到这些问题的时候会更信任。 * * 说别人不好，客户会换位思考，反而会不信任我们。对方券商的言语很容易让客户和对方券商产生共鸣。 有意地营业部共用席位号的，可以称工作调度，到异地去工作，如成都营业部和西安营业部共用席位 买一张明天的车票，以此威胁对方券商，局限在于，必须是与异地兄弟营业部共享席位 先带客户来国信办理资金账户开户，再去办理转账，让客户从内心中感觉事情已经进行了一半，就不大会中途而废了 请有车的同事，或者自己驾车将客户送到对方券商楼下，递上一瓶饮料，并郑重的说：“你上去吧，我在楼下等着你！”，捏着你送上的饮料，客户在转户的过程中总觉得你在注视着他。 采用强硬的态度，坚决要求转，然后就什么都不说了 采用做刺头的方法一定是客户的转户需求非常的强烈，且性格较为外向 营业部什么都好，服务业好，佣金也低，但是和我八字相克，就是发不了，炒股图个生财，只好搬家了 此办法合适用在老年人，年龄偏大，接触新事物不是很快的人群，他们会按传统思维模式自己以为事情做了一半了，必须要把后面做完。如果不去转出，就是没有做完一样。 * * * 一般使用于老年人，最后耳朵也不好，腿脚也不太利落的，柜员和他说话说好几次老人都听不见的。 转户那点事儿 转户技巧学习的重要性 行情不好时，新开户减少，开发重点应该转移到老股民转户。 各家券商随着利润的减少，把转户挽留工作都当成头等大事来做，设置重重阻碍。 转户是攻入对方禁区的射门表演，带球过人再精彩，临门一脚不行什么都白费。 付诸行动前的换位思考 带客户去转户前，请站在客户的立场问问自己 客户是否真的愿意转户了，还是随便应你？ 是什么吸引客户转到东莞？ 客户是否愿意配合转户？ 转户流程 事前 事中 ——转户前的准备工作 ——转户技巧的正确应用 事后 ——转户后到公司直接开户 转户准备工作 心理准备 材料准备 时间准备 地点准备 沟通准备 心理准备 对于严谨的客户，要说明转户的每一个步骤及其中可能遇到的阻碍，做到滴水不漏。 对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍，说明只要按照我们所说的步骤做，转户其实很简单。 要点1：提前给客户做好心理建设，告知转户可能遇到的困难。 要点2：不要表现出对对方券商有敌意，避免说对方券商不好。 材料准备 三证齐全 股东卡+身份证+资金交易卡 其他：如客户与原券商签定过一些协议，最好也带上。 时间准备 尽量约在早上九点见面。 留半小时的时间与客户做深度沟通。如上午没有转成，下午可以继续转，让客户当天尽量把一件事情做好。 地点准备 尽量安排在券商附近的银行，有一个良好的沟通环境更利于做客户的思想工作。 忌：见面地点选在券商门口或大厅。 沟通准备 针对不同券商的状况制定应对措施： a.经理签字型 对策一： 让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定转户的决心。 对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能