城市经理线路业代客情管理实战操作的指南.docVIP

. . . . 资料整理 城市经理线路业代客情管理实战操作指南 时间:2008年03月02日??作者:方刚????有效营销 　　思考： 　　1、通路精耕，精耕细作，深度分销……在当前已经是很多的企业 营销系统的代名词了。但是，“精耕”了就能“细作”吗？　 　　2、精耕，到永远吗？ 渠道，要继续弱化吗？定单，必须是企业来全部拿吗？　 　　3、执行力是企业管理的基本保障系统，但是，什么是真正的执行力呢？ 　　4、客情是人际关系的一种，对于企业管理而言是软指标。在企业 营销系统考核中，销量，费用，铺货率，生动化陈列等指标都可以具体量化考核。但是对于客情这样的“软”指标，企业往往是手足无措。如何对“客情管理”进行系统的解决呢？ 　　当前，越来越多的快销品企业开始导入深度分销，在实施通路精耕的快销品企业，面对几万，几十万的 终端 ，成百上千的业代，企业背负着高昂的“精耕”成本。线路拜访是通路精耕的基础，但是线路拜访中“耕而不精”的现象却经常出现，很多人会认为是企业考核系统出了问题，也就是说执行力上有麻烦。虽然，加强执行力对于解决线路拜访中的“耕而不精”是个不错的选择，但是，执行力必须是建立在明确“行军路线”基础上的，路线不明的执行力会出现“一将无能，累死全军”的惨剧，执行力打造的前提是“知道怎么执行”。此外，单纯的从加强考核入手过分的强调执行力，就象地主“皮鞭”下的执行力，结果会是消极怠工，甚至会是“武装起义”，或者“打土豪，分田地”。 　　本篇就破解“耕而不精”问题做系统描述： 　　在实际市场运作中，以开发市场为例，企业在进入市场时，大多采用以下方式： 　　1：强势品牌一般采用配合公司的空中支持（广告），利用通路力量集中铺货。在迅速提高铺货率后，派驻线路人员进行巩固拜访。 　　2：弱势品牌在没有广告支持的情况下，一般采用派驻线路人员，依靠通路支持的基础上，做渗透式拜访。 　　于是， 终端拜访就成了业代的每天必修的功课。但是在实际 终端拜访中，虽然有早会，表单作业，指标检核，业绩考核等管理手段，一些业代面对每天线路手册上的几十家店，往往在出发之前就处于茫然状态。不知道今天拜访的主题与目的，很多业代为了完成本日的拜访，例行执行，甚至应付，造假，如同失去动力传送的驱动轴，在不产生任何功能的进行“滑轮”运转----“耕而不精”！“ 　　尤其是在“渗透市场中”，面对一个新开发的市场，“耕而不精”的现象更容易发生，主要表现在： 　　1：效率不高。一个区域中上百家的空白ml target=_blank终端，业代在拜访中会不断受到“闭门羹”打击，四处碰壁，几乎是无处下手，业代虽然知道自己的考核压力越来越重，但是面对辖区内市场，茫然不知所措的现象也会时有发生。 　　2：腻烦心理。由于在拜访中，一般是一周为一个拜访周期，业代要长时间重复面对固定的 终端客户，拜访动作要长期重复的枯燥执行，理货，陈列，张贴，谈判…….日复一日,年复一年,很多业代在没有激情的应付工作,例行执行.时间长了，不仅自己的业绩不能得到快速提升，拜访积极性和自信心也会受到打击。 　　3:猫捉老鼠.在日常工作中,业代为应付检查,完成工作,对于主管的检查，一般都具有一定的“捉迷藏”“反侦探”本领，甚至造假表，假单，虚报数字等。 　　4：虚假繁荣。在一些分支机构，早会严格，口号响亮，表单整齐，数据漂亮……从表面上看,好象是管理严格,执行力到位.主管对于上级指示信誓旦旦,应付总部稽核胸有成竹。但是深入一线后,会发现竟品猖獗,造假成风,甚至连铺货率都是假的.“政绩工程”倾向明显。 　　5:费用失控.对于实现通路精耕的企业,一般都采用“促销分离”的手段， 终端促销一般来说都有企业执行。在一些分支机构费用年年投入，市场却年年不见效益，始终不能占据当区领导品牌的位置，受制与对手。 　　6：孤军深入。分支机构与 经销商配合不力，执行促销活动时得不到 经销商的全力支持。促销过后，客诉成堆，不是促销不能及时兑付，就是配送不到位。企业与 经销商互相指责，矛盾逐步升级，时间久了，企业不得不去面对新的对手— 经销商！ 　　7:主劳臣逸。厂家对于 渠道精耕细作的过程中，逐步削弱了 经销商的功能， 经销商逐步转为“配送商”，对定单过分依赖，厂家开始陷入“定单”泥潭而无法自拔。 　　“耕而不精”的时间长了，随着业绩的滑落，不仅业代会厌烦拜访，逐步跳槽流失，企业也可能“归罪”与业代自身素质，于是，基层人员开始“走马灯”，企业只能“拆东墙补西墙”，烦恼不已！ 　　近期，在实际中接触到一个案例，一个导入了深度分销系统近两年的酒类企业，在局