商品推销能力10.pptVIP

主讲 彭石普;模块三 其它推销形式; 店堂推销的特点与基本方式 店堂推销的步骤和和注意事项; 学习目标 案例导入 学习内容 训练内容;学习目标;某商场的销售冠军是一位四十多岁的女同志，在所有人的眼里，她是一位性格比较内向的柜台销售人员。然而令大家惊异的是：她在商场一个非常偏僻的柜台销售商品，销量却比别人多出至少 3倍。为此，公司派人专门观察了她一个星期的柜台销售工作。 当顾客走近柜台时，发现她不是像一般柜台销售人员那样立刻热情地迎上去，迫不及待地说：“我给你介绍一下我们的商品吧？”而是微笑着对顾客点一下头，简单打个招呼：“欢迎你光临！”让顾客自由自在地置身于商品当中，去选择、去欣赏，她仅仅只对顾客保持随时关注，当顾客从神态、举止中流露出对商品的兴趣时，她才立刻走过去对商品作介绍……。; 一、店堂推销的特点和技巧;二、店堂推销的基本方式;1．店堂推销只需把那些在店堂内驻留时间较长，且观察仔细，反复比较店内商品的人作为重点推销对象进行推销即可。 答：对。这是由店堂推销的特点决定的。在店堂推销中，推销人员接触的大多是主动上门寻购的顾客。推销人员不需要去茫茫人海中寻找准顾客，只需把那些在店堂内驻留时间较长，且观察仔细，反复比较店内商品的人作为重点推销对象进行推销即可。 2．作为商品推销的一种方式，店堂推销与其它推销方式相比其实是大同小异的，没有比较明显区别。 答：错。所谓店堂推销，就是指推销人员在固定的营业场所向前来寻购的顾客销售商品的的一种推销方式。由此可见，店堂推销作为一种特殊的推销方式与上门推销等其它推销方式相比有其比较明显的自身特点。首先，在店堂推销中，推销人员接触的大多是主动上门寻购的顾客。其次，推销人员不需要去茫茫人海中寻找准顾客，只需想方设法让尽量多的上门顾客买走他所需要的商品。第三，店堂推销的核心是提供优质服务。;3.由于开架与自选售货方式使顾客与店堂推销人员置于一个没有相互隔离的统一空间中，因此，商品丢失率较高，为了照看好商品和顾客，店堂推销人员可站立于店堂过道中??或门口，或者采取紧盯顾客方法以确保商品的安全，提高成交率。 答：错。尽管开架与自选售货方式商品丢失率较高，也不能采取像哨兵站岗一样严肃、紧张，高度警惕地站立于店堂过道中间或门口，或者紧紧盯着顾客，这是不尊重顾客的表现，很不妥当。正确的做法是站在既便于照看商品和顾客，又不至于影响顾客自由、轻松地选购商品的边角。或者说为了照看好商品和顾客，降低商品丢失率，店堂推销人员观察顾客动向一定要巧妙，要让顾客难以觉察。只有顾客感到受到尊重、礼遇，才能获得顾客的好感，从而提高成交率。;4.由于顾客与店堂推销人员分别处于相对独立的空间中，因此柜台售货方式充分表现了店堂推销的服务性。 答：对。柜台售货方式条件下的店堂推销人员的推销更多地表现为按顾客要求进行商品递送，在顾客提出展示商品或其他服务要求后，店堂推销人员才能开展有效的推销活动。因此，柜台售货方式下的店堂推销人员，要充分表现其友好形象，让顾客能轻松自然地提出自己的要求，从而发现推销机会，并抓住它。所以说，柜台售货方式充分表现了店堂推销的服务性。;1．店堂推销的基本方式有： A、柜台售货 B、流动售货 C、自选售货 D、开架售货 E、展销售货 （ACDE） 2．店堂推销的核心是： A、说服顾客立即采取购买行为 B、提供优质服务 C、寻找准顾客 D、研究顾客心理 （B） 3．店堂推销的常用技巧有： A、微笑技巧 B、熟容技巧 C、礼貌语技巧 D、释疑技巧 E、效用技巧 （ABCDE）;4. 店堂推销作为一种特殊的推销方式与上门推销等其它推销方式相比具有以下比较明显的自身特点： A、店堂推销人员接触的大多是主动上门寻购的顾客 B、店堂推销人员不需要在茫茫人海中寻找准顾客 C、快速及时，节省时间 D、降低费用，增加收益 E、店堂推销的核心是提供优质服务 （ABE） 5.将商品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售卖方式。这是： A、柜台售货 B、流动售货 C、自选售货 D、开架售货 E、展销售货 （CD）;一天，某市东海百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。这时，店堂推销员小杨微笑着上前招呼，“您好，需要我参谋参谋吗？”当了解到这位年轻顾客买箱子是为出国所用时，便马上把106厘米牛津滑轮箱介绍给顾客，并告诉他，乘飞机出国，航空公司对乘客携带的行李有特殊的规定，行李箱最大不能超过106厘米。牛津箱不仅体轻，又有滑轮，携带较方便，而且价格也比牛皮箱便宜得多。年轻人听了，