产品促销跟策划资料教材.ppt

客户渗透内容 竞争对手促销活动状况1）促销品种、方案、投放量和时间、投放周期2）同期相关品牌销量活动情况3）促销费、陈列费情况4）商店态度及配合情况 资金状况1) 商场贷款情况、投资情况。2) 商店结款信誉、借款方式、结款原则 客户渗透结构分析 依据以上几方面数据可以分析 PG品牌在商店的业绩地位、作用 PG品牌分销维持及减少断货情况 竞争对手活动及对PG影响通过不断积累和认真分析，可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而对完成分销覆盖及店内管理起到积极作用。 回款管理 回款问题产生原因 零售商店经营状况不佳，且趋势恶化 新商场资金负担较重 商店付款方式和结构不合理 销售人员失误造成汇款期限过长 商店结帐手续过于繁杂，不具备合同的履约能力。 （比如货到付款） 由于不可测因素，临时性出现收款延迟问题。 （如负责经理休假，或出差，票据开错等等） 主要解决手段 信用额度制度 提前回款优惠/逾期货款罚金制度 防患于未然 加强销售人员回款的管理和监督 逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念 信用额制度 信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购入产品的最大限额。 它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度、结帐时间、客户安全库存、所需产品价值而制定的。 信用额一般要定期调整。（建议每季度一次） 实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用