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★精品文档★ 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 PAGE1 / NUMPAGES1 商业地产如何招商?地产招商策划书 　　商业地产如何招商?地产招商策划书 　　商业地产项目招商策划的含义 　　招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。 　　作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。 　　1.招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面，流于形式。比如：首先必须明确此次联络会议的目的是什么、加强与对方的沟通与友谊、了解对方可能的投资意向、了解对方对投资环境的要求与疑虑、让对方知道我方的合作意向。 　　三招商策划要有战略高度 　　2.策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。 　　四招商策划要知己知彼，把握优势 　　2.了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。 　　在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。 　　一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: 　　七确定招商方式与渠道 　　2.项目发布会。项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 　　4.投资研讨会。投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。 　　八制订谈判策略 　　2.在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 　　①是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功; 　　③是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 　　4.在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。 　　应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。 　　招商策划步骤与方法 　　一商业地产经营特点 　　2.招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。 　　①首先确定我们零售商我们商业目标在哪里? 　　③怎么规划这些主力店的位置? 　　4.商业地产项目首先确定我们的零售商 　　②我们商业地产项目需要多少主力店? 　　④商业地产项目主力店的位置占据多少面积? 　　6.尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去;再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。 　　商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件。 　　8.商业规划调动策划、设计、经营全体参与 　　9.商业地产营销的根本： 　　②商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。 　　不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。 　　开发商业必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的捷径。 　　只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。 　　a.招商工作是一个承上启下的环节，此环节招商的质量与后期经营管理息息相关。 　　b.商业经营管理建立团队前期介入 　　核心内容三 　　一招商原则 　　统一运营四个方面的内容： 　　二招商基本原则 　　2.要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。