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（1）阶段性。复杂，一步一步来。 （2）地域性。地广，一块一块来。 （3）层次性。层级多，一层一层来。 1、“点、线、面”方法的一般原则和过程 二、渠道设计的方法 * （1）布置网点。要有关键“点”和切入“点” （2）疏通渠道。各种“流”都需要“线路” （3）地域扩张。扩大覆盖“面” * 2.“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤 3．5 营销渠道的“逆向重构” 一、什么是“渠道逆向重构” 　　渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销商进行谈判，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列，这样的经营模式或渠道建设方式。 新的说法，从反方向渠道底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,中间商(直接向零售商供货的小型配送批发商)会被调动起来,主动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经销商,因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,经营规模较大的经销商纷纷加入到生产商的渠道体系。 * 二、为什么要进行“渠道逆向重构” 　　因为新企业、新产品，进入市场之初，由于其知名度和信用度较低，与经销商谈判的话语权也很低，如果按传统的点线面思路构建营销渠道，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商提出的苛刻的“入市”条件，如赊销或货物铺底、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条件无异于自杀，不答应又难于进入市场，很多新企业、新产品经营失败就在于此。 * 三、“渠道逆向重构”为什么行之有效 　　“渠道逆向重构”行之有效的原因，就在于它绕过了大经销商（实际上是最大利益的获得者），直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商进行销售或营销努力；他们很容易认同新产品，他们的“入市”条件很低，他们的经销热情很高，所以，前期针对终端的推广很容易收到成效。（100页案例4-3.重庆冰点） 倒着做渠道，还可以引起高级别经销商的注意、兴趣，获得与之谈判的筹码，树立其经销的信心。 * 四、分销渠道逆向重构的策略 1、控制零售终端，做到“随手可得” 2、拓展渠道宽度，以增加流量 3、动态循环的渠道，改变“富人游戏”规则 4、有弹性的渠道控制，以适应新的市场变化 5、以中心城市带动周边市场的方法达到规模经营 * 单元小结 思考题 营销渠道设计应该遵循哪些基本原则？ 营销渠道设计应该考虑哪些影响因素？ 营销渠道设计的内容及步骤有哪些？ 怎样实施渠道设计的“点、线、面”布局法？ 怎样进行营销渠道的“逆向重构”？ * 机械工业出版社 营销渠道结构设计方案 　从两年前开始，传统媒体相继进入转型阶段，报纸媒体作为传统媒体的代表，开始尝试各种各样的经营思路,但效果不佳。马云“码上淘”的推出，就算业界的一线曙光，无疑让纸媒企业看到了新的机遇。大多数纸媒曾经做过的电商都被看作“伪电商”，没有技术支撑，没有商户囤积，电商从何谈起？而这次阿里巴巴的“码上淘”，将以“电商+纸媒”的创新方式开始新的尝试。马云提供技术，商户、物流平台，纸媒则负责贡献出他们的受众资源，并通过报纸媒体在各地的发行渠道，弥补线上很难达到的目标群体。而现代生活节奏越来越快，碎片时间也被不停占据，如果能在等地铁、等公交和等人的时候吸引人们关注“码上淘”，相信对于年轻人来说也是另一种乐趣。 引例 “电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘” 除了看小说、看电视，又多了一种消磨时间的有趣方式，那就是进入“码上淘”。 从阿里巴巴的投资动向看，马云似乎对传统媒体很感兴趣，从收购到合作不断迎合传统媒体的受众群体。其实，传统媒体的价值一直被低估，或者一直未得到充分的开发，它所带给人们的不仅仅是传播新闻的价值，而新闻的背后包含着传媒集团高权威、多资源、强背景等更深层面的社会价值。相信“云式野心”正是相中了传统媒体的这一特点才开始更深层次挖掘纸媒，究竟“码上淘”能为人们带来什么益处和为纸媒带来什么发展，让我们拭目以待。 问题：传统纸媒的转型给现代企业渠道设计什么启示？ 引例 “电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘” 阿里巴巴推出“码上淘”战略，五大“码”功能同时亮相，用户只需扫码即可立刻进入购买界面、了解商品的最优惠价格、与商家互动等多种功能。 据悉，“码上淘”将成为阿里集团“云+端”战略重要的一环。“码”从此不再只是单一名片功能，还将连接更多的内容和服务，最终实现人和人、人和信息、人和物的无缝连接。 码上淘的主要使用场合（举例）： 想要知道一本图书的网络售价 当您在图书馆时，只需要使用码上淘宝，对准图书封面上的码，轻轻一扫，您就能知道它在淘宝、当当、卓越等电子商务网站上更便宜的价格，如果您对网购不放心，您完全可以使用货到付款。 码上淘是什么？ 想要知道一个商