麦肯锡营销管理房地产科学定价策略.docVIP

目 录 前 言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析 1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心…… 第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 单 位 楼盘名称 统 计 面 积 M2 最 高 标 价 元/M2 最 低 标 价 元/M2 平 均 标 价 元/M2 折 实 均 价 修正均价元/M2 备 注 一次性% 银行按揭% 银都景园 52000 6030 5080 5600 0 +1% 5644 不仅不打折，如不是一次性付款还要+10% 金帝山庄 66000 4800 3800 4500 98折 0 4482 颐 景 园 72000 4500 3200 3840 0 0 3820 名仕花园 30248 4800 4000 4500 97折 98折 4410 锦 园 110000 5700 3800 4880 97折 0 4850 千禧龙苑 50000 6300 3900 4800 97折 98折 4694 蔚蓝海洋 120000 8000 4700 5600 95折 97折 5409 新 贵 都 470000 4600 4000 4280 98折 0 4262 绿岛花园 37216 7000 4300 5560 0 0 5550 矿泉花园 73776 7800 6000 6910 96折 0 6854 2、说明 ◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) 楼盘 评估项 银都景园 金帝 山庄 颐景园 名仕 花园 锦 园 千禧龙苑 蔚兰 海岸 新贵都 绿岛 花园 矿泉 花园 馥香谷 区域地段 9.0 7.85 7.625 9.0 8.30 7.125 9.0 8.475 8.75 8.50 7.625 周边社区 7.65 7.9 7.80 7.4 7.30 7.25 7.6 9.125 9.025 8.325 7.60 交通条件 7.4 7.50 7.65 7.15 7.45 7.45 7.65 9.35 9.75 8.30 7.65 价格与付款方式 7.50 8.575 7.85 8.175 8.025 8.05 8.20 7.80 7.775 8.00 8.50 营销水平 8.45 9.00 8.025 8.175 8.00 7.725 6.575 9.125 9.225 8.75 6.325 小区内绿化情况 9.125 8.475 7.70 7.825 9.00 8.275 8.75 7.90 7.10 8.375 9.50 小区内规划情况 9.175 8.125 7.45 7.675 7.40 7.65 7.575 8.725 8.40 7.675 9.45 小区公共配套设施 8.80 8.65 7.875 7.70 7.65 8.30 7.425 8.90 8.625 8.075 9.00 顾问代理水平 9.00 9.05 7.35 7.675 7.35 7.75 7.70 8.70 8.425 7.95 9.60 物业管理水平 9.00 8.60 7.30 8.00 7.20 7.80 7.125 8.65 8.625 8.225 9.20