保险基础知识全国新员工培训.pptVIP

保险销售的特点 1、信息获得的直接性。直接面对面地 2、信息反馈的迅捷性。 3、人员销售的亲和性。 4、保险服务的人性化。 * 二、客户关系管理的内容 保险公司客户分类 内部客户－员工 外部客户－老客户、准客户 客户关系管理内容 建立客户信息档案 留住老客户，提高续保率 细分客户 客户资源二次开发 * 三、客户关系管理技能 客户分类管理 客户忠诚度管理 重复购买次数 客户选择时长 价格敏感度 对竞争品的态度 对产品、服务质量的承受能力 * 客户关系管理技能 新客户的开发 客户信息资料的管理 * 第四节 非寿险精算 * 主要内容 非寿险精算未到期责任准备金评估 人身险责任准备金 未决赔款准备金评估 总准备金 * 主要内容 非寿险精算概述 保险费率的厘定 准备金的评估 * 一、非寿险精算概述 （一）非寿险精算概念 （二）非寿险精算作用 （三）非寿险精算的基本原理 * 二、保险费率的厘定 （一）保险费率厘定的方法 1、观察法 2、分类法 3、增减法 （二）纯保险费率的厘定 （三）附加保险费率的厘定 （四）营业保险费率的厘定 * 三、准备金的评估 （一）非寿险准备金的评估 1、未到期责任准备金的评估 2、未决赔款准备金的评估 * 未到期责任准备金评估 1、未到期责任准备金的含义： （又叫未赚保费准备金，Unearned Premium Reserve / UPR）是指在准备金评估日为尚未终止的保险责任而提取的准备金，包括保险公司为保险期间在一年以内（含一年）的保险合同项下尚未到期的保险责任而提取的准备金，以及为保险期间在一年以上（不含一年）的保险合同项下尚未到期的保险责任而提取的长期责任准备金。 * 比例法 规定： 根据中国保监会《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》第十一条的规定，保险公司可以采用月比例法和日比例法计提未到期责任准备金。对于特殊险种，也可以根据其风险分布状况选用其他方法。 对于交强险，中国保监会在《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》总要求，必须采用日比例法计提。 * 未到期责任准备金的概念 未到期责任准备金，是指保险人为尚未终止的非寿险保险责任提取的准备金。（摘自2007年企业会计准则第25号《原保险合同》） 保费收入 已赚保费 未赚保费 保单生效日 保单到期日 准备金评估日 事故可能发生日 未到期责任准备金 日期 * 2、未到期责任准备金的计提方法 未到期责任准备金的提取，应当采用下列方法之一： （1）二十四分之一法（以月为基础计提） （2）三百六十五分之一法（以天为基础计提） （3）对于某些特殊险种，根据其风险分布状况可以采用其他更为谨慎、合理的方法。未到期责任准备金的提取方法一经确定，不得随意更改。 假设在统计月份内承保保单的保单数量和保费金额服从均匀分布，即所有保单都从月中开始生效，每一张保单当月仅能赚得半月的保费。 （1） 二十四分之一法 未到期责任准备金＝保费收入×未赚保费因子 未到期责任准备金的计提 1月 2月 1 月 15日 3月 ……. 12月 11月 未到期责任准备金的计提 保单生效日 未赚保费因子 保单生效日 未赚保费因子 1月 1/24 7月 13/24 2月 3/24 8月 15/24 3月 5/24 9月 17/24 4月 7/24 10月 19/24 5月 9/24 11月 21/24 6月 11/24 12月 23/24 （2） 1/365法 我公司目前采用1/365法计提未到期责任准备金。假设每天赚取的保费是均衡的。 算法：按会计年末未到期天数与保单总天数之间的比例提取未赚保费准备金。 签单日期 2005年12月1日 保单编号 保单1 保单2 保单3 保单期间 50天 365天 500天 保费收入 1000 3650 500 年末尚未满期天数 20 335 470 计提的未到期责任准备金 400 3350 470 …… 　 　 　 已赚保费 600 300 30 未决赔款准备金评估 未决赔款准备金构成 已发生已报告未决赔款准备金 已发生未报告未决赔款准备金（又称IBNR） 理赔费用准备金 * 已发生已报告未决赔款准备金评估 逐案估损法、平均值法 已发生未报告未决赔款准备金评估（IBNR） 1.基本思路: 2.基本方法： 链梯法；案均赔款法；准备金进展法；B－F法等 理赔费用准备金评估 1.直接理赔费用准备金 （逐案预估法 、链梯法） 2.间接理赔费用准备金 （比率法 ） * 人身险责任准备金 人寿保险采取均衡保费的缴费方式，因而在投保后的一定时期内，投保人缴付的均衡纯保费大于自然保费