房地产住宅项目逆市营销的全员营销策略.docVIP

）））））））楼 【客户DS直销】营销执行方案 提报人：陈虹 2013年12月07日  面对项目公寓产品来访来电客户量少 客户意向程度差 市场存量竞争形势严峻的买方市场的情形下 客户珍贵的就像球场上你争我夺的那颗球 …… 我们如何锁定和细化目标客源名单？ 如何引发他们的兴趣进而执行邀约以及客户的深耕经营？ 如何将项目核心价值体系深入市场及消费群体的内心、占据顾客心智阶梯中最有利位置？ …… 然而，在区域市场竞争日益白热化的当前，我们最珍贵的是时间！ 为此，接下来的所有动作必须条理化、秩序化，万不可盲目执行、散乱计划，再走弯路， 在有限的珍贵时间内充分明晰营销动作，深入细化各营销步骤并以足够强的执行力配合， 才是营销破冰的 关键！ 营销部署流程图： 时间顺序轴线静态准备：区域主要商务办公楼名单 销售积累客户名单关系客户名单 时间顺序轴线 静态准备： 区域主要商务办公楼名单 销售积累客户名单 关系客户名单 数据库名单 工商名录、商会名单 物料准备： 宣传单页、展架、光盘、邀请卡、楼书、折页等各类所需物料设计制作完成 移动式营销主线 客户DS组成员培训完成 客户DS组成员培训完成 7月 7月 客户名单筛选（200批） 客户名单筛选（200批） 动态收集：外展点设点行销、派单、短信、分众媒体传播。每天做客户分析，初步筛选客户名单交予客户DS组。邀约客户： 动态收集： 外展点设点行销、派单、短信、分众媒体传播。每天做客户分析，初步筛选客户名单交予客户DS组。 邀约客户： DS邀约、资料拜访派发 → →客户DS客服人员负责 6月20日 6月 20日 调整销售说辞销售接待培训 调整销售说辞 销售接待培训 客户洽谈培训 客户名单收集、筛选（目标客户600批） 客户名单收集、筛选（目标客户600批） 客户DS邀约电话邀约资料派发 客户DS邀约 电话邀约 资料派发 →客户DS客服人员负责（执行介绍、解说、引发兴趣、邀约现场参观） →客户DS客服人员负责（执行介绍、解说、引发兴趣、邀约现场参观） 6月底 6月底 现场业务营销主线客户接受邀约，现场参观咨询 现场业务营销主线 客户接受邀约，现场参观咨询 老带新成交激励成交现场情境式销售强销 老带新成交激励 成交 现场情境式销售强销 →辅销表版 →锁定户型 →现场价格议价空间 介绍新客户成交激励未成交 介绍新客户成交激励 未成交 7月 7月 上旬 执行下一轮业务动作 执行下一轮业务动作 一、前期静态准备工作计划： 1、客户名单收集及筛选： 名单种类： 区域主要商务办公楼名单 前期销售积累客户名单 关系客户名单、数据库名单、工商名录、商会名单 收集方法：公司内部数据库资源、开发商关系客户名单、前期销售部积累客户名单 筛选方法：根据客户筛选统一说辞进行电话拜访，确保信息有效性并约谈拜访时间。 主要工作： 筛选其中有效客户名单并统计 初步约谈，约定拜访时间； 时间限定：名单收集5月25日完成，名单筛选5月30日前完成； 注意事项：第一阶段客户名单较杂，关系客户、数据库名单、销售积累名单需提前进行一次电话回访筛选，因此，此阶段有两类不同的拜访说辞。（具体见附表1：第一阶段客户筛选统一说辞，附表2：第一阶段客户拜访统一说辞）。 2、物料准备工作计划（5月底前完成印刷制作）： 物料名称 物料信息 制作数量 分类 完成时间 责任人 宣传单页（需分期制作） 正八开、200克铜版纸印刷 2万份 文案 5月8日 赵公君 设计 5月11日 设计公司 折页 3折、现有折页尺寸 2000份 文案 5月11日 赵公君 设计 5月15日 设计公司 产品说明楼书调整 现用楼书的尺寸规格 2000份 文案调整 5月13日 赵公君 设计调整 5月16日 设计公司 销售手册 大32开 7本 文案 5月16日 赵公君 设计 5月20日 设计公司 手提袋 无纺布、常规 2000份 设计 5月21日 设计公司 邀请卡 纸质常规尺寸 2000份 设计 5月22日 赵公君 台历 常规尺寸材料 2000份 文案 5月22日 设计公司 设计 5月24日 —— X展架 90×200，相纸印刷 4套 文案 5月18日 赵公君 设计 5月25日 —— 导视路标、道旗 待与广告公司确认执行 根据道路灯杆数量 确认可行 5月13日 赵公君 楼体广告 沿用之前尺寸规格 —— 内容、设计 5月15日 赵公君 样板间装修 无 无 策划跟进 策划跟进 装修完成时间6月20日 赵公君 3、客户DS直销组人员配备： 人员配备：行销专员6名（2组），5月25日前到位； 人员编制：采用约聘制度聘请6人，纳入项目销售中心管理体制 工作内容: 1、依公司提供名