公司销售人员绩效考核方案课件.docVIP

C 区 C13 公司市场部罗成灿 销售人员绩效考核方案 一、人力资源部设计： （一）销售额： 设立销售标准及对应的提成比率 （二）费用率： 设立销售费用率标准，标准额度为 8％，最高额度为 12％，对 于低于 8％，实行奖励，奖励比重为 50％（100%）；销售费用率在 8％－12％ 内，高于 8％，按照 50%偿付；销售费用率高于 12％，为防止业务作弊，取消 业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理） （ 三）回款率： 如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为： 销售额× 提成率× 回款率，剩余部分，款项回收后补发。 （四）业务流程： 1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产品的 报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促销物 品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度） 3、终端的开拓率： 由于公司的销售渠道处于开拓阶段， 重点考核终端客户数量、 质量及增长率 （五）客户指标： 1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满 意程度 2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每 2 个月一次 3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反 馈表 4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求 12 小时内回复客户投 诉意见， 3 天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉） 3 天内必须反馈公司 （六）业务素质： 1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、 基本业务素质能力 2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 （七）创新指标： 主要是奖励销售员的管理创新和参与性， 为绩效考核的附加分， 每项创新建议在 公司推广后，取到良好效果，考虑加分 1-2，入对公司的经营有重大贡献者，考 虑予以额外奖励 （八）绩效考核计算： 财务指标为提成基本标准， 绩效考核得分满分为一百分， 主要计算业务流程、 客 户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下： 业务流程× 40％＋客户满意度× 30％＋业务素质× 30％＋创新 具体见销售人员绩效考核表 （九）考核结果运用 薪酬计算公式：〔售提升× 回款率－销售费用超出部分× 偿付比重〕× 绩效得分 /绩 第 1 页 共 4 页 C 区 C13 公司市场部罗成灿 效标准分，绩效考核标准分为 85 分 二、市场部实施： 通过人力资源部设计的有效的激励措施， 我们公司的销售成绩良好， 经营业绩在 本区内排行第二，取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示： （一）第八年销售额： 第八年销售额 客 户 产 品 数量 单价 折扣 率 折扣后销 售额 增值税 计税销售 额 不算折 扣销售 数量 单价 不算折扣销售额 兴 宇 P1 2000 2850 5% 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000 P1 2000 2850 5.00% 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000 佳 铭 P2 1000 8767 5.00% 8328650 1490390 9819040 1000 8767 8767000 利 氏 P1 1000 2850 2.00% 2793000 484500 3277500 1000 2850 2850000 合 计3912890合计在第八年里，我们实际是销售了 P1 产品 5000，P2 产品 1000 件，这和预 算有一定的差距， P1 还差 1000 件，P2 还差 2000 件没完成任务，主要原因有 以下几个：1、市场秩序的混乱，造成在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。 2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解，所以不懂得把握机会。 但在第二次订货会拿到了订单， 所以销售能力有一定的提高。 在接下来的一年里 要更熟悉业务流程，和客户打好关系，争取到更大的订单。 （二）第九年销售额： 第九年销售额 不算 客 户 产 品 数量 单价 折扣 率 折扣后销售 额 增值税 计税销售额 折扣 销售 单价 不算折扣 销售额 数量 P1 1000 2595 5.00% 2465250 441150 2906400 1000 2595 2595000 兴 宇 P4 500 15225 5% 7231875 1294125 8526000 500 15225 7612500 佳 铭 P4 440 15225 5.00% 6364050 1138830 7502880 440 15225