提升营销技能中国寿险业的前景与发展趋势.pptVIP

提升营销技能 超越巅峰 产寿险历年消长状况 1980年保险业恢复经营时,寿险为0 1992年寿险保费占保费总收入的30.4% 1997年寿险保费收入开始超越产险 2002年寿险保费占保费总收入的74.5% 2003年以后寿险保费持续增长…………. 中国现今的保险机构状况 已经营业的保险公司34家 取得国家经营许可即将开业的37家 正在等待许可证的外国公司: 19个国家的112家公司设立了代表处199个 截至2003年九月已批准设立的保险经纪人公司与保险代理人公司超过500家 已批准设立的保险公估人公司 27家 全国已有超过70000家保险兼业代理机构 2005年中国面对全世界开放境内保险中介机构的设立，此时正全力开放本土中介公司的申请 WTO对中国寿险  市场经营的影响！ 挖角VS跳槽 挖角~因具备能力与才华被高价吸收 跳槽~没有条件自动投奔 想换一个环境可以被当作理由！ 但只能有一次的机会。 您不会想变身成~保险蟑螂吧？ 现今的问题 全国市场一片低迷 客户好像变聪明了！ 除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不会卖保险！ 不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥 业务员拿年资当老大,不求上进 听过的都像是会了，实质上一知半解！ 你我的未来在那里？ 回归保险基本面 真正注重客户需求导向 Case Study:您的退 休金准备好了吗 案例：王老师预计15年后退休、希望能有目前每月3,000生活费水准，假设年平均通货膨胀率为2% P.A. ，现在每月3,000， 15年后每月要多少钱？ 计算： 优质准客户的倾向 优质准客户的倾向 客户在那里？ 一、缘故 二、客户延伸 三、信函开发 四、电话约访 五、社团展业 客户在那里？ 十一、影音行销 十二、义结金兰 十三、妇女市场开发 十四、夜间市场展业 十五、推销人联谊会 那些人比较容易接受保险 找寻准主顾的方法 另一个天空源源不断的职团开拓 一 职团开拓的定义 1.在客户的职场进行销售 2.以服务导向做行动动力 3.切入职团的商品媒介 4.良好工作习惯 1.在客户的职场进行销售 日本90%的市场是职团市场 台湾则向日本学习~ 国泰和新光均有设立职团部 国华人寿向日本明治生命学习 利用员工上班的时间经过雇主的同意让业务员进入职场进行保险的销售—所以业务员上班的 时间就在对方的单位内 2.以服务导向做行动动力 职团开拓在职场中所谈的不是保险商品而是提供服务,所以你的经营策略中所要思考的是你能提供什么样的服务 驻厂服务~~藉由驻厂的机会进行认同及信任感的建立,当有了信任后再谈保险 你能提供那些服务给职团企业？你必须有充份的需求性调查，根据你的调研和能力所能及的方面去做一份合作服务报告，让对方能接受你~~~~ 服务项目~提供服务给这个市场，供短期团险~~意外险加住院医疗险 3.切入职团的商品媒介 商品媒介的规划非常重要，你必需思考不同的市场必须配合客户的需求，然后有不同的商品组合或一个简单的单一商品，最主要的是要能对职团提供什么样的服务？ 这个媒介的住要功能不一定会为你带来多少的业绩或佣金收入，主要目地是让职团成为你的客户并方便日后发展 4. 良好的工作习惯 养成业务员良好的工作习惯是职团展业中绝对必要的条件 固定的时间出现在职场当中，所以你完全不必费心去担心业务员的时间安排 正规的职场经营中那些人，何时出现在职场中，提供那些服务的项目基本上已经和雇主达成协议甚至签约 二 职团开拓经营成败之关键 1.观念 职团开拓是一个长期经营的事业 接触~先找人事单位，不要预设立场，先别想别人会拒绝你，连系到就出发 建立良好的人际关系 他们办活动时你要主动参与进去，甚至可能要提供一点经费，你必须有投资的观念 试想一个3000人的职团所代表的意义？ 3000个家庭X一家3口=9000人（潜在保单） 3000个职工每人为你介绍一个准客户=6000人 可以转介绍的准客户，代表的是这个市场成交之后的影响力 2.执行 职团开拓的前期是辛苦的，必需要投入很 多的时间去建立关系 在开发的初期不要让太 人参与，先期让你 的主要主管和骨干人员参加，等到了比较 成熟之后让组员进入 开发目标市场和职团市场是部经理的责任 3.持续 当你锁定一个目标市场后~ 想办法找到关系，评估一下这个市场是否值的经营，没有做不到，只怕不去做，经营攻关的时间可能会很长，但是在经营过程中就会跳出来许多的创意！ 刚开始进入职团时职团内的员工一般是不太会理会你，此时你不能撤退，必须要坚持到底，持续经营去执行原先的计划，往后的二十年你就不要烦了！ 4.记录 任何一个职团的经营都花费了大量的人力与物力, 从计划的制定到行动步骤的执