华东锦华家园开盘执行方案.docVIP

华东·锦华家园 开 盘 前 营 销 策 略 及 执 行 方 案 金圣轩房产 2011年11月23日 华东·锦华家园开盘执行方案 项目背景： 1、发展商2011年年底前回款4千万元销售额。 2、预售许可证可能性在年底左右取得，因此不能形成一次强有力的开盘，与项目楼盘形象有所偏差。 3、目前所积累客户不到200批，项目计套数130套，按照解筹数量与认筹数量1：3的情况来看，客户数量略有不足，在年终销售旺季（圣诞、元旦）的形势下，需加强推广力度，提高项目销售率。 4、由于本项目预售证原因，需分成两步走，一是内部认购二是外部公开开盘，应进一步加强本项目的营销推广力度，促进项目销售，实现2011年春节前的销售目标。 营销思考： 思考一：能否在仅一个半月时间，引起市场关注，达到项目去货最大化？ 加强营销推广力度，不仅仅通过目前的户外、短信等短效媒体来推广，同时，需要扩大营销半径，通过电视、网络等多元化长效推广渠道为项目进行形象升华，提升项目蓄客量，促进销售。 思考二：如何通过两步走开盘，产生轰动效应，保障发展商年前4千万元销售目标？ 针对以上四大背景，我司认为，开盘当天应利用大型活动做强势推广，引起市场及客户关注，一方面提高市场关注度，突显项目亲和力，另一方面通过开盘当天热销局面，为项目以后销售蓄势。 开盘执行方案 一、解筹目标： 2011年11月18日前发展商回款4千万元的销售额 实现当天销售数量最大化 通过当天热销局面带动项目后期销售 提高项目整体形象，突出项目高档品质 二、解筹条件： 1．工程进度、样板房开放 样板房：12月12日，2号楼、3号楼样板房基本达到开放条件； 预售许可条件： 2号和3号基本具备条件。 价格表制定。 2、可推楼盘范围、数量 1、2、3号楼，数量130套 3、客户积累分析 1）满足要求的登记客户储备（2011年8月15日～11月20日） 多层来访（2011年8月15日～11月15日）：登记客户数量为110个——从登记客户信息来看，客户多集中在二房和三房（见下客户来访分析研究）。 多层来电（2011年8月21日～11月20日）：登记客户数量为195个——从登记客户信息看，以本地客户为主：以单页、报纸等信息知道项目情况。 建议增加样板房,带来登记客户数量的激增 从目前的情况看，没有样板房引导，在诸城这个导向性极强的市场，市场成熟条件下，客户对产品直观认知程度不高，直接会影响客户登记的数量，预计样板房开放，会带来登记客户数量的激增。 客户积累分析研究 1、年龄特征 2、来访客户认识本项目渠道 3、来访客户认识本项目渠道 三、公开发售时间确定 根据项目营销计划安排，项目将在2011年12月18日接受客户认筹（收取诚意金），前期项目来电来访客户300人。 随着工程进度加快（样板房开放的宣传）、系列事件营销活动的组织，预计项目的登记客户在开盘前可积累300个左右；可以满足公开发售的要求。 开盘时间：2011年12月18日（初步确定） 五、销售价格及优惠政策 1、价格策略 销售整体销售均价不变，采取低开高走策略，首批单位稍低于项目均价，使首批购买客户能享受到低于项目整体收益的价格优惠。 首批单位价格稍低于项目均价，主要从两方面考虑： 一是诸城现在楼盘普遍在月销不及1套的疲软状况，我司在陡然推向市场130套，而且要在一定时间消化完毕，必然存在一定的价格让利。 二是后期所推单位，平均上涨3～5％，提价拉平项目均价，保证楼盘在持续售价上涨的情况下以超过项目均价顺利销售。 4、优惠政策 按照公司对项目销售的规定，并考虑到本项目住宅的特征，建议各类优惠折扣为： 交2万元顶3万元 按揭98折优惠 一次性付款让利100元/㎡； 4）公开发售（开盘）：三天内额外优惠99折； 5）团购优惠：价格表统一按1%处理 5套（含5套）以上额外优惠99折，10套（含10套）以上额外优惠98折； 老带新奖励：2000元现金； 特别节日促销优惠：灵活额外优惠98折 所有开盘期成交的客户都抽奖活动：具体规定如下：（抽奖活动） 1、一等奖：一名，现金1万元 2、二等奖：三名43寸彩电 3、三等奖：五名 全自动洗衣机 4、所有参加者都有一份精美礼品 六、关系客户解筹安排： 地点：锦华家园接待中心 时间：2011年12月18日 对象：发展商关系客户和售楼来访来电客户 为了保证开盘的正常秩序与流程，我司建议：将发展商关系客户提前至开盘前一天到销售中心进行解筹，既能够保障内部客户选择较为优质的单位，又能够保证后期开盘工作的顺利进行。 七、项目开盘工作具体安排： 1、解筹时间：2011年12月18日 2、客户到访人数： 普通客户：控制在200批内 3、解筹场所： 锦华家园营销中心 4、解筹方式： 自然顺序或按前期排