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什么是根据地市场扩张策略 字体大小：大 中 小 2010-10-15 14:25:48来源：科库百科 企业竞争战略小的“根据地”市场扩张策略，是指企业在设计制定竞争战略屮，区域市场的开 发策略，使用“根据地”的经营理念，采取“建设一个区域市场、巩固一个区域Z后，再开发 新的区域市场、巩固新的市场，最终把各个区域市场连成一片形成全国市场”的帀场扩张策略。 根据地市场扩张策略的市场选择原则 1、“根据地”市场扩张策略的U标市场选择 这里所说的FI标市场，就是企业在市场开发管理中，必须确定哪一些区域市场属于企业的 “根据地”市场，以及确定开发这些“根据地“市场的先后顺序。企业在全国市场战略决策规划 中属于中前期开发的冃标市场，至少应该具备下列条件： （1） 交通条件较好，便于产品的运输和储备； （2） 消费者偏好为企业产品属性有相似性，通过营销手段可以争取到消费者的认可； （3） 有足够的市场开发潜力，消费者认可同类产品； （4） 企业品牌已经有了一定的知名度，品牌信息正在向目标市场覆盖； （5） 冃标市场述没有出现处丁绝对优势的行业领导者； （6） 日标市场的竞争环境适合企业的竞争习惯，市场竞争没有到达白热化的程度。 当然，各个企业也可以根据口己的实际情况，制订相应的冃标市场选择标准，为统一规划 区域市场提供依据。 2、“根据地”市场扩张策略的渠道形式选择 “根据地”市场扩张策略的渠道形式，主要冇中间商渠道形式和直销渠道形式。对于经营LI 用品的屮小金业或者营销资源有限的金业而言，小间商渠道形式应该是主要的市场进入方 式。对于经营工业品的企业而言，直接渠道和屮间商渠道同时采用的方法，也是可取的选择。 根据地市场扩张策略的战术原则 （1） 目标性原则 在所有的战术计划的制订中，每一?次的战术目标一定要明确，任务清晰具体。任何战术计 划，不能像“理念一样，主要的任务是体现方向。 （2） 效率第一原则 追求执行效率，是制订战术计划的基本要求。每一项战术计划，既要尽可能地与企业整体 效率保持一致，更要为提高区域市场开发效率提供保证。 （3） 利益共亨原则 在制订战术计划的过程中，有两个利益共享需要解决，一是企业与中间商实现利益共享, 二是企业与市场开拓人员实现利益共享。很多企业注意了前者，忽略了示者，使得很多市场 开发人员出现了人而积亏损的悄况，影响了业务员市场开发的积极性与主动性。 （4） 统筹兼顾原则 在区域市场的拓展规划战术上，不要轻易在没冇充分准备的条件下孤立地开发一个全新的 区域市场。各个区域市场之间实现统筹兼顾是必须遵守的基木原则，一是依托已经成功的区 域市场开发相邻区域市场；二是启动全新的区域市场时，把屮心城市作为主要市场，同时启 动一个以上的相邻二级市场，形成相互呼应的市场环境。 5）针对性原则 在每一项的战术制订中，各个战术环节的针对性对于战术的执行具冇特別的价值，细节决 泄成败。 （6）可执行性原则 各项战术部必须具备可操作性，没有可操作性的任何战术只能是“战术假设二对于市场的 开发是没有任何价值的。 根据地市场扩张策略的基本战术 “根据地”市场扩张策略的木质是最终致胜策略，讲究比实力、比耐力、比内功、比技术、 比意志。因此，在战术设计上不追求一朝一夕的成败，更不追求高成本地启动信息传播工:H, 进行信息轰炸实现一时的信息优势，解决短?吋间的销量问题。 （1） 利益一体化的双赢战术 随着市场竟争环境的H益残酷，双赢战术已经越來越多地为人们所接受并付诸实践。双赢 战术在区域市场的开发中，主要完成厂商利益双赢化和企业打业务员利益双赢化。没有渠道 商的网络资源和相应的营销资源作为配合，企业仅仅在区域市场的终端网点建设问题上就会 煞费苦心，但是结果还不好。没有业务员的日夜奔走，不惜余力地执行各个战术要求利纪律, 市场开发也难以实现。因此实施“利益一体化的双赢战术”，就是如何制订为执行企业和渠 道商、业务员之间的“促销原则问题。 （2） 消费者需求至上的需求满足战术 围绕消费者的需求做文章，己经成为任何营销管理的基本方向。我们需要解决的问题是, 如何把企业的产品屈性优势、产牛技术优势与各个区域市场消费者的消费偏好结合起來，为 消费者提供满意的产品问题。比如，统一方便面在四川市场推出适合消费者口味的“川辣” 方便面，一举扭转了与康师傅竞争屮的不利局面。去年，统一乂推出“泡椒牛肉面”，再次获 得巨大的成功。 （3）逐步渗透的蚕食战术 当竟争对手很强人而你的企业还没有绝对把握打败对手的时候，在区域市场的开发上，不 要过多地引起对手的注意，采取慢慢渗透、步骤蚕食的战术，与竞争对手的竞争开始于无形 Z中；当无形变成“冇形的时候，就是可以与竞争对手抗衡的时候了。八路军从深入敌后建 立抗口敌后根据地开始的“无形二至0 1942年的“百团大战