如何做好产品推广-推广部教材.pptVIP

营业所建设指引系列课程—— 如何做好产品推广 讲师：李庆华 2019年9月21日 1、什么是推广？ 2、营销推广术语 3、推广干什么？ 4、推广怎么干？ 5、产品推广话术 提纲 什么是推广？ 1 游戏一： 你抓住棉线的末端，能把一根棉线从桌子的左边“推”到右边去吗？ 为什么要做推广？ 游戏二： 抓住棉线的顶端，能把一根棉线从桌子的右边“拉”到左边去吗？ 为什么要做推广？ 小游戏，大道理： 做销售光靠渠道的“推力”是不够的，要想做好更需要推广的“拉力”！ 推拉结合，销售好做！ 为什么要做推广？ 推广干什么？ 什么叫推广？ 营销推广术语 2 KA（Key Account）：重点客户 GKA（Global Key Account）： NKA（National Key Account）：全国性重点客户 LKA（Local Key Account）： RKA（Retail Key Account  ）：零售重点客户 SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心    全球性重点客户 地方性重点客户 MT（Modern Trade ）：现代渠道 TT（Tradiditional Trade）：传统渠道 OT（Organized Trade）：现代特殊渠道 OP（On Premise ）：餐饮渠道 HBR（Hotel,Bar,Restaurant）： CAN：易拉罐 TP（TETRA PAK）： PET：宝特瓶(俗称胶瓶) 酒吧等封闭性通路 利乐无菌包装(俗称纸包装) PG（Promotion Girl）：促销员 P-T（Part-timer）：临时工，特指临促 POP（Point Of Purchase）：门店广告 Price discount：特价 On-Pack：绑赠 Sampling：试吃 Road Show：路演，大型户外促销活动 DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报 推广干什么？ 3 市场推广分类 推广促销组合方式 项目 忠诚者 墙头草 死硬派 新人群 免费品尝 × √ ▷ √ 人员导购 ▷ √ ▷ √ 买赠 ▷ √ × ▷ 抽奖 ▷ √ × ▷ 互动游戏 ▷ √ √ √ 积点兑换 ▷ √ × ▷ 特价 × √ × ▷ 联合促销 ▷ √ × ▷ 市场推广分类 市 场 推 广 报纸 广播 电视 网络 户外 移动 线上媒体 线下活动 新媒体 通路促销与消费者促销 通路促销：是推力的一种，利用销售人员的推销和通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成潜在顾客的购买决策。 内容 经销商折扣促销 批市铺货、陈列奖励 经销商进货产品搭赠 零售店铺货、陈列奖励 赠品搭赠 特价/降价 TP （通路促销） 目的 获得通路注意及支持，增强其信心 改善或扩大产品通路铺货率 增加通路库存 主动打击竞争对手 对抗竞争品牌的活动 鼓励营业士气 CP （消费者促销） 内容 试饮、买赠、派样、 游戏互动、抽奖 导购 路演、赞助 目的 吸引新试用者 保持既有顾客 使竞争品牌顾客品牌转移到本品 增加顾客使用频率/使用量 消费者高级化，接收高品质产品 支持广告，增加知名度、曝光度 销售 品牌 消费者促销：是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略 推广的分类（地面活动） 两种形式面销/导购（区别：面销为室外，导购指室内） 适合通路：繁华街道、商场、KA、学校。。。 1-2名PT人员 配合简单的形象露出（MIT、TG、小堆头。。。） 促销台1-2个、太阳伞1-2把、冰桶、POP、 爆炸签。。。 可配合试饮 小点SP 按规模划分之小型活动 推广的分类（地面活动） 买赠 适合通路：KA、学校、商场---- 2-6名PT人员 帐篷2个、促销台2-6个、太阳伞2-8把、 冰桶、POP、爆炸签---- 配合堆头陈列 可配合试饮、抽奖、游戏 特　卖 按规模划分之中型活动 推广的分类（地面活动） 推广活动中的航空母舰群，周边3公里内配合小点SP 演出、特卖、游戏，必须至少包含以上三项，可加入试饮、派发。。。。 适合通路：KA、商场、商业中心的广场。。。 8-20名PT 促销台、太阳伞、帐篷。。。所有布置极大化 可配合试饮、抽奖、游戏 说明： 推介会必须是人流量非常大的地方，必须可以留住消费者 现场就是统一的天下，周边点铺货必须100%且推介产品 陈列第一