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如何组织高绩效产品说明会 高效率的产品说明会 在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张100元，业务伙伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每场至少能收到几百万。 低效率的产品说明会 工作人员身心疲惫，营销伙伴和客户参加热情不高，签单率不高。 什么是一个高绩效的产品说明会 产品说明会仅仅是一次产品培训或者产品介绍吗？ “产品说明会到此结束，各位如有任何问题都可请教坐在您身边的我公司的训练有素的业务代表”，这样的话术正确吗？隐藏在这种话术后的对产品说明会的思想正确吗？ 什么是一个高绩效的产品说明会（99度+1度= ） “高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。 产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控 . 说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买 . 产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 . 整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，要在过程中签单 “高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。 召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。 高绩效的产品说明会的行动原则 签单行动引导法——产品说明会强调在过程中签单要将填单的动作贯穿到讲师讲解的内容中，讲师将在讲解的过程中教客户将保单填写好。 团队合作引导法——产品说明会要求讲师、主持人和听课的业务员密切配合，影响客户的行为方向，直至签单。 心理建设引导法——环境气氛要确立产品说明会高品位的形象，同时要引导客户和业务员对产品说明会形成正面的评价。 “成本观念”引导法——一场产品说明会的成本来自讲师、业务员以及所有参与人员付出的艰苦的劳动，来自客户抽取的奖项等等。所以每场说明会收取的费用要合理定价。 产品说明会的客户锁定 　 利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。 可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理 产品说明会的内部人力资源整合 包装定位讲师: “中国人寿客座讲师”（海归人士、证券人士、资深理财专家）。一名讲师同时讲解投资和产品两部分，以增强关联性。 确定主持人，做好协调配合的工作。 与带客户前来的业务伙伴沟通 整合营销部经理，组训和有关人员 产品说明会的人员心理建设 确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。 产品说明会临战期准备（１） 关键沟通 讲师与业务员的沟通协作　 填写《客户资料调查表》，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做到有的放矢 强调说明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛。 让业务员掌握说明会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象。 在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动作和氛围。当讲师提醒客户买保险的须知事项时，如要慎重选择保险公司、买保险的关键是要选择好险种，还有如果是购买分红保险，投保人的地址一定要填写清楚等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料。 业务员要学习一定的话术，配合讲师和促成签单。 产品说明会临战期准备（２）建立项目小组 设置专门的临时职能小组运作管理 举例： 产品说明会临战期准备（３）准备提示 会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。 桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。 请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。 签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（excel表格）、手提电脑和投影仪，有关于抽烟等问题的幻灯片、灯光、音响的到位。 奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。 主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为走向。 产品说明会临战期准备（４） 难点释疑 关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。 关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。 关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。 关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上