建设银行洛阳市财富管理业务现状和发展建议.docVIP

PAGE PAGE 1 建设银行洛阳市财富管理业务现状和发展建议 　　【摘要】洛阳财富管理中心存在以下方面不足：业务的办理功能不完善，考评和激励约束机制不够科学，服务机制不完善以及理财产品单一。针对这些不足笔者提出了六项建议。 　　【关键词】洛阳市财富管理业务转型 　　近年来，随着洛阳市经济持续稳定增长，个人财富积累逐渐增加，个人财富管理的需求日益突出，由此财富管理业务应运而生。本文主要研究了建设银行洛阳市财富管理中心的发展历程及经营现状，针对发展问题提出了一些建议。 　　一、洛阳财富管理中心发展历程和经营现状 　　2007年12月26日，中国建设银行洛阳分行在洛阳率先成立了财富管理中心。自成立之日起，在没有现成模式借鉴的情况下，该行成功创建了“1+1+1”高端客户维护模式和“1611工作法”，成为当地同业和省分行系统一颗耀眼的“明星”。 　　作为在当地和河南省分行最早开办高端客户业务的洛阳财富管理中心，硬件设施方面，中心办公面积1400多平方米，装修考究，环境幽雅，功能分区人性化，并对客户具有很强的私密性；人力资源方面，自2007年以来，该行注重理财师队伍建设，通过集中组织专业资格培训考试，全行先后有250多名员工获得金融理财师和国际金融理财师资格。 　　二、洛阳财富管理中心业务存在问题及原因分析 　　问题一：财富中心办理业务的功能不完善。 　　因为中心没有建立自己的专门交易平台，不能直接经营客户。客户都由网点推荐，中心没有自己经营的客户。每当客户活动日，客户纷至沓来，而平时却门可罗雀。这样既增加了经营成本，有没有达到应有的效果。“客户只能当面听建议，不能现场办交易”的现实，不仅使客户满意度打折扣，也成为困扰财富管理业务发展的主要瓶颈。 　　问题二：没有形成一套相对科学的考评和激励约束机制。 　　由于没有建立以价值创造为导向的绩效计量、考核和激励约束机制，中心投入产出的效果不能明显显现，市场拼抢意识不强，主动性不能充分调动和发挥。 　　问题三：服务机制不完善。 　　财富管理是从客户的角度出发筛选商品，同时重视延续性服务，并与客户保持密切合作。除了提供国门外最新信息，也会对投资理财提出合作报告和建议。中心的服务质量尚未达到一定水准，再加上宣传工作不到位，致使许多潜在客户因为对此业务不甚熟悉而流失，这也成为中心在此项业务发展的桎梏。 　　问题四：理财产品品种单一。 　　与大众零售市场的经营模式区别不大，产品同质化强，缺乏创新。国内的理财产品结构单一，为了能为客户创造更高的收益，在国内管制制度趋严的情况下，要善于创新。 　　三、洛阳市商业银行财富管理业务发展的对策建议 　　要改善经营机制的不足，使财富管理中心业务得到长足发展，必须做到转型。具体要从以下几方面入手： 　　（一）从后台到前台 　　基于对财富中心定位，从转型的实际出发，财富中心要申请独立的机构号，开通各类理财产品以及大额现金和实物黄金的销售交易功能，并建立信贷绿色通道和中小企业集合理财产品专属渠道，专门配备交易、核算与风险控制人员。独立于其他零售网点，可以提高办理业务的效率。客户当面听取意见，随时做出的投资决定就可以随时处理，及时，迅速，让客户放心而归。不必多次往返周折办理业务，同时给以客户最优厚的保证。 　　（二）从被动到主动 　　推行“双算考核、业绩归零”制度，每月将独立机构号下核算的所有推荐客户业绩返还网点，不与网点争利。建立合理的绩效计量，每月评定业务服务质量，分析计量结果，找出优势，提出不足，寻求合理化解决方案。鼓励客户经理主动地频繁地与客户交流，准确把握投资者类型，是积极型，稳健性，还是保守型，以此更有效地为客户提供信息，提出投资建议。设定一系列奖励机制，对业绩好的员工进行奖励，激励员工的竞争意识，发挥主动性。 　　（三）从维护到拓展 　　整合现有的客户资料，力求对每一个客户了如指掌，准确做出投资分析，做到周到的服务，维护好现有客户群。同时，要加大拓展力度，要对市场进行研究调查，确定目标客户群体，明确营销对象，做到有的放矢。把对财富管理中心的宣传工作做大，在居民中普及开来，增大影响力。可以以广告等形式企划一系列方案，增加知名度，使洛阳市高收入阶层知道“财富管理”这个新兴概念，了解财富中心能为他们带来的便利，这样便会主动参与这项业务。 　　（四）从销售到服务 　　从业人员应该转变思想观念，财富管理是更侧重于对客户周到专业的金融服务，因此，应做好以下几点：要根据目标客户的不同需求和自身情况，进行产品组合，确定风险等级，制定个性化的理财方案，为客户提供多样化的选择。要加强客户经理和理财分析师的培训，及时了解金融服务业最前沿的动态，借鉴最先进的经验。 　　财富管理业务是一项综合性很强的业务，涉及银行、保险、证券、基金、信托等行业，涵盖金融、法律、财务、税收等