销售：销售标准化细化版.docxVIP

销售标准化流程 开盘前标准化动作指引 销售班子组建 销售班子组建 1、组建金牌销售团队，机动作战 1.?1按城市公司划分，每城市公司常规挑选5-10名金牌销售人员，平时分散在各案场，每案场3-4名； 1.2?金牌销售团队遇新项目蓄水期或项目重大节点，必须无条件服从公司调度，到指定项目进行为期1-3个月的攻坚销售，攻坚销售期间底薪翻倍； 1.3?对金牌销售团队人员维持常态的更新，攻坚战期间销售业绩最差的三名淘汰出 团队，业绩最优的三名直接升级； 2、常态储备普通销售人员及管理人员 2.1按片区常态储备15名左右销售人员，由城市公司招聘与管理，上岗前放在案场 培训，合格后可参与项目销售，遇新项目启动，即调派至新项目； 2.2每城市公司常规储备一个项目的全套班组，包含项目总监、市场、策划、销售经理等，除了项目总监外，其他人员都放在成熟项目培训（成熟项目定义：已经开盘1年以上，且前一年指标完成率超过90%的项目）； 人事部需保证土地获取前3天全套班组人员到位；如暂时未能到位，城市公司内部进行调配； 3、引入联合代理（根据人员配置情况可选项） 3.?1根据拿地后新项目情况，在片区事业部短期内人员无法调配到位的情况下，可选择当地或附近城市的代理公司进行竞标，参与联合代理； 事项 任务发出 初稿完成 定稿完成 备注 （初稿单位审核完毕） （所有部门审核完毕） 销售班子组建 -为拿地前，+为拿地后 时间 责任人 时间 责任人 时间 责任人 拿地15天机动部队到位，其他人员后续补上 拟开盘组团标准化说辞 10 项目总监 16 专案经理 18 专案经理 答客问 20 项目总监 25 专案经理 30 专案经理 销售员团队组建及培训 5 项目总监 - 专案经理 15 专案经理 3.2基础物料准备：先期可使用简易物料，规划及基础VI确认后三天内到位； 事项 任务发出 初稿完成 定稿完成 出街时间 备注 （初稿单位审核完毕） （所有部门审核完毕） 渠道班子组建 -为拿地前，+为拿地后 时间 责任人 时间 责任人 时间 责任人 时间 责任人 拟开盘组团标准化说辞 10 项目总监 16 专案经理 18 专案经理 - - 组团说辞：第一阶段（品牌说辞、项目说辞、拓客说辞）； 第二阶段（项目接待说辞、竞品说辞、卖点说辞）； 第三阶段（工艺工法说辞）； 蓄客认筹 方案筹备 认筹策略方案；（备注：认筹时客户落位分析同步启动） 认筹启动及冲刺节点活动（备注：认筹时客户落位分析同步启动） 认筹活动：开始预约（第一次时间）、产品推介会（第一次时间）； 贴车贴送油卡：针对全市私家车或出租车,只要在指定位置贴车贴、拍照片并上传至指定微信，送200块钱油卡，开盘前1周还在，开盘后再至售楼处领取200元油卡； 产品发布会； 样板房开放活动； 客户维系活动（售楼处开放后每周至少2场）； 认筹客户集中梳理和维系活动； 事项 任务发出 初稿完成 定稿完成 出街时间 备注 （初稿单位审核完毕） （所有部门审核完毕） 　 -为拿地前，+为拿地后 时间 责任人 时间 责任人 时间 责任人 时间 责任人 　 报告类 认筹方案 30 项目总监 35 专案经理 40 专案经理 - 专案经理 出街30内准备低门槛入会锁客动作（如1000元入会资格） 活动类 认筹活动、开始预约（第一次时间） 　 　 　 　 　 　 60 专案经理 （入会客户升级——认筹）售楼处开放后5天内，取消低门槛入会锁客动作 客户维系（每周至少2场） - 项目总监 - 策划经理 - 策划经理 - 媒介主管 售楼处开放后，暖场活动（认筹客户系类性维系活动支持，如参与送购房优惠积分等,提高客户粘度） 认筹客户集中梳理和维系活动 - 项目总监 - 策划经理 - 策划经理 80 策划、专案经理 （客户第三次升级，开盘前客户落位最终梳理、价格区间释放等）产品发布会之后，开盘前 开盘筹备 方案筹备 开盘方案 营销策划部负责编制所在城市项目的《项目开盘方案》，上报集团审批； 《项目开盘方案》应在开盘2周前上完成，上报集团审批； 《项目开盘方案》包含市场分析、认筹客户分析、开盘目标、开盘执行方案； 市场分析 月度市场分析：项目所在区域整体成交量、成交价格分析； 竞争项目动态分析：竞争项目分析（包含项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、成交情况、销售价格等（备注：附参考楼盘对比表格及图片）。 认筹客户分析 认筹客户统计：按照客户诚意度和意向房号分别统计； 认筹客户落位图； 认筹客户分析：按照客户居住区域、认知途径、职业、家庭结构、购买用途、付款方式； 开盘目标：根据认筹客户情况及市场回顾，判断开盘目标； 开盘执行方案 开盘时间、地点； 开盘推售单位； 开盘方式； 开盘流程； 开盘活动安排； 场地布置：（要求画出