四种推销模式精编版.pptVIP

证据的分类与取得 A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。 4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。 案例：刺激购买 ???????? 在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 ???????? 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。 三 、 爱德帕模式 爱德帕模式的5个阶段， 即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品(Acceptance)。 适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销 四、 吉姆模式与费比模式 （一）、吉姆模式 吉姆基英文单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 吉姆模式的核心特征是“相信”： 1．相信自己推销的产品。 2．相信自己代表的企业。 3．相信推销人员自己。 公司 （E） 推销员（M） 产品 （G） 吉姆公式 一、推销员相信自己所代表的企业 二、推销员相信自己所推销的产品 三、推销员相信自己 产品介绍方法（四个方针） 1、把复杂的东西简单化 2、简单的东西通俗化 3、通俗的东西案例化（证实） 4、案例的东西利益化 提问的四大要点： 一、一定要从简单的问题开始问 二、要问答案是“YES”的问题 三、要从“小YES”的问题问起 四、提问前必须考虑顾客的反应 （二）、费比模式（1） 含义： 费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 feature(特征)、advantage(优点)、benefit(利益)、evidence(证据)的第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤。适合高新技术产品，房产，汽车等。 具体步骤 1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买 成功推销构成法 郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。 讨论与思考 讨论： 推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？ 思考题 1．简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。 2．简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围。 3．针对某一具体产品，分别设计本章介绍的四种推销模式下的推销工作方案。 案例分析：利用消费者来进行推销 东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中， 案例分析：利用消费者来进行推销 使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。 斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销