博海水泥绩效管理制度20150317.docVIP

博海水泥销售人员绩效管理制度（讨论稿） 第一章 总则 第一条 目的 为规范销售人员绩效管理，发挥绩效管理的激励作用，保证公司总体市场目标的实现，通过绩效的持续改善构建公司销售体系的核心竞争力，营造业绩导向的企业文化，特制定本制度。 第二条 遵循规则 (一) 目标导向原则：围绕公司市场战略，达成公司年度市场目标，为企业创造实际的效益。 (二) 持续改善的原则：绩效管理是公司战略落地和执行的工具，持续改善，促进组织和个人绩效能力的提升。 (三) 公正客观原则：考核内容客观、考核流程公开、考核评价公正。 (四) 沟通共识原则：考核人与被考核人就绩效管理进行充分沟通、反馈互动、达成共识，形成业绩承诺。 第三条 适用范围 本制度适用于博海水泥销售人员，具体包括市场总监、市场部部长、市场部副部长、销售经理、销售副经理、高级销售代表、销售代表、初级销售代表、销售助理岗位。 第二章 管理职责 第四条 市场部 市场部在绩效管理领导小组指导下，主要承担职责如下： (一) 统筹博海水泥销售人员的绩效管理工作； (二) 针对销售人员绩效管理中暴露的问题，提出销售人员绩效管理制度和流程修订与优化方案。 第五条 人力资源部 (一) 拟订公司销售人员绩效管理制度与推行方案并负责解释； (二) 组织推进销售人员绩效管理，对销售人员绩效管理的过程与结果进行监督； (三) 汇总分析销售人员的业绩考核结果； (四) 核算各销售区域奖金总额，统计、汇总、发放员工绩效奖金； (五) 受理绩效投诉。 第六条 财务部 (一) 组织、修订经营财务类绩效指标并负责解释； (二) 定期收集、分析、审核各销售区域经营财务类绩效指标数据； (三) 协助人力资源部推进绩效管理，统计核算、评估各销售区域的业绩考核结果； (四) 提供经营财务类绩效指标调整、改进、提升的管理意见。 第七条 市场部 市场部是绩效管理的主体，承担绩效管理的具体实施工作： (一) 按各自业绩合同要求，全力达成业绩目标； (二) 制定本单位所属销售人员的业绩合同并负责推进实施； (三) 按制度和规定要求，及时提供相关绩效数据并负责解释； (四) 汇总本单位员工考核结果，按时报人力资源部。 第八条 销售人员 (一) 遵守公司绩效管理制度，明确自己的业绩目标或工作要求； (二) 在工作过程中与主管积极沟通，及时解决工作中发生的问题，达成业绩承诺； (三) 在业绩评估反馈时就考核结果与主管沟通，制订业绩改进计划和个人发展计划。 第三章 业绩合同 第九条 业绩合同的定义 业绩合同指在博海水泥的整体要求下，为达成公司年度绩效目标，通过员工与上级共同参与设定的业绩承诺，包括业绩指标与权重、目标值及计算公式、评价方法等内容，为定期反馈和评估业绩提供依据的签字文本。业绩合同作为正式的绩效约定，规范、指引相关各方的工作行为与努力方向 第十条 业绩合同主体 (一) 被考核人：指承担业绩合同约定绩效责任的主体。 (二) 考核人：指对业绩合同达成情况进行评价实施的责任主体，通常是对团队负有管理责任的主管领导。 第四章 绩效考核实施管理 第十一条 绩效考核周期 (一) 市场部部长、副部长按年度进行绩效考评； (二) 市场部销售经理及以下销售人员按月度进行绩效考评。 第十二条 绩效管理分为绩效计划、绩效辅导、绩效评估和绩效激励四个环节，形成闭环管理。 第十三条 绩效计划 (一) 销售人员需与直接上级签订业绩合同（附表 1），考核内容根据整体预算、区域市场变化和管理要求制订，包括但不限于销售量、毛利（价格）、回款率、品种、客户、内部管理等内容；指标和权重可随市场情况和管理要求变化相应变化，进行导向调整。 (二) 每年年初，市场总监根据公司要求与市场部领导签订业绩合同；根据绩效目标分解，市场部部长、副部长与市场总监签订业绩合同。 (三) 每月月初，根据绩效目标分解情况，销售经理与所在市场部部长、副部长签订业绩合同；区域内销售人员和销售助理与所在销售区域负责人签订业绩合同。 (四) 考核期间没有业绩合同的员工，其当期绩效评价结果最高不得突破 B。 第十四条 绩效辅导 (一) 每季度末，各销售区域负责人应对所负责区域季度业绩完成情况进行总结和回顾，并制定出下一步的行动计划。 (二) 各销售区域定期召开正式会议，回顾、总结、跟踪区域及员工绩效完成情况、期间遇到的问题，以及需要改善的方向举措。 ?收集和整理近期市场、销售状况和出现的重大事件 ?对比绩效结果与绩效目标之间的差距，充分沟通与交流并商讨解决问题的办法 ?根据会议达成的共识，制定下一步行动计划 (三)销售管理人员应通过绩效辅导，对下属销售人员的绩效完成情况不断跟踪，适时提供积极的反馈，鼓励产生优良绩效的行为及工作方法，并及时提供建设性的反馈以纠正不良的工作方法，以此提